تصور غلط
قبل از هر چیز باید یک تصور غلط را در مورد حرفه بازاریابی شبکه ای و کالا و خدمات آن برطرف کنیم. این تصور غلط این است که : "بازاریابی شبکه ای آنقدر پرسود است که بحث کالا دیگر چندان اهمیتی ندارد و کافی است سازمان فروشی متشکل از افراد هدفمند بسازی و آنها هر چیزی را می فروشند"
اینچنین نیست! کلیفتون جالی، دکتر و استاد بازنشته ی دانشگاه و کسی که سابقه ی طولانی در ارائه مشاوره به شرکت های بازاریابی شبکه ای دارد، می گوید: " این نوع طرز تفکر موجب تصور کلاهبرداری در مورد این حرفه می گردد. اساس بازاریابی شبکه ای همیشه بر پایه ی کالاهای پر جذبه بوده است و هنگام ارزیابی کالاها باید مدام از خود پرسید که آیا چشمهای کسی با دیدن کالا ها برق می زند؟ آیا کالا منحصر به فرد است؟ آیا کالاهای شرکت توجه مرا به خود جلب کرده است؟ آیا کالای شرکت کالایی است که خودم هم از آن استفاده خواهم کرد؟ اگر اینطور نیست به دنبال فرصت دیگری باشید"
شاید شما با چنین جمله ای برخورد کرده باشید: " می دونم که شما می تونید هر چیزی رو به هر کسی بفروشید." عکس العمل یک توزیع کننده و مشاور حرفه با طرز نگرش مناسب این است که : " نه کاملاً اشتباه فکر می کنید، در آن صورت من یک کلاهبردار به حساب می آیم" یک متقلب درکی از ارزش های اخلاقی ندارد و فقط به فکر خودش است.
یک توزیع کننده و مشاور حرفه ای بازاریابی شبکه ای، کسی که می تواند بنای تجارتی را بگذارد، حقوق مشتریان را در نظر می گیرد و خواهان یک زندگی آرام است، کسی است که هیچ وقت کالایی را که خودش قبول ندارد به دیگری نمی فروشد. این نوع فروشنده معتقد است که در این رابطه دو نفره مشتری برنده تر است و می تواند این اطمینان را به مشتری هم بدهد. این نوع توانایی در بازاریابی شبکه ای از اهمیت ویژه ای برخوردار است، چون مخصوصا در کشور ما افراد بر اساس این تصور غلط که کیفیت کالا و خدمات مهم نیست فعالیت می کردند اما در حقیقت کیفیت کالا فقط مهم نیست بلکه حیاتی است !
دلایل پیوستن افراد به بازاریابی شبکه ای
بازار یابی شبکه ای نیز مانند هر حرفه دیگر میتواند افراد شرور و کلاهبردار را در خود جای دهد و مانند هر کسب و کار دیگرمنجر به ورشکستگی و یا موفقیت شود.در طی 60 سال گذشته از ایجاد این حرفه به شکل امروزی شرکت های بسیاری با این شیوه ی توزیع کالا تاسیس شده اند.شمار زیادی فعالیت خود را در طی 2-3 سال اول متوقف کرده اند وشمار زیادی هم بعد از گذشت سال ها به فعالیت خود ادامه داده اند. تجربه و آمار و ارقام نشان داده است که بعد از ورود بازاریابی شبکه ای به هر کشور شمار زیادی از اقشار مختلف جامعه با سطح تحصیلات گوناگون به این حرفه روی آورده اند.در اینجا لازم است به بررسی دلایل پیوستن افراد به این حرفه پرداخت . کارشناسان معتقدند که بازاریابی شبکه ای بنا به دلایل زیر موجب جذب افراد میشود:
کسب درآمد اضافی :
حتی در کشورهایی که به لحاظ اقتصادی قوی هستند بسیاری از مردم نیازمند درآمد اضافی میباشند. تاد اسمیت ، بازاریاب شبکه Rexall Show case Internatioanl که فروشنده انواع محصولات بهداشتی و غذایی است میگوید که : بیشتر مردم به علت بالا بودن هزینه ها ،در پایان ماه چیزی برایشان باقی نمانده که خرج بسیار دیگری از هزینه ها را پرداخت کنند و از آنجا که شغل تمام وقت جوابگوی تمام نیازشان نیست، در کنار آن به کسب و کار پاره وقت می پردازند. بازار یابی شبکه ای به علت پایین بودن ریسک، عدم نیاز به سرمایه گذاری و پتانسیل درآمد بالایش همیشه مورد توجه این دسته از افراد قرار گرفته است.
رضایت شغلی :
طبیعت انسان به گونه ای است که هم از فعالیتی که خوشایندش نباشد فرار میکند و هم به دنبال پول است. بسیاری معتقدند که در بازاریابی شبکه ای سالم افراد به هر 2 این خواسته ها میرسند. گذشتن از هر دو خواسته در کنار هم کار سختی است. کلی داوند اهل هاوایی میگوید : در غیر از این حرفه کجا میتوان شغلی را تصور کرد که در ازای کمک به عرضه کالا ها و خدمات بیش از آنچه توقع دارید به شما برگرداند؟ او و شوهرش که هر دو نظامی هستند در شرکت enviro – tech به کار بازاریابی مشغولند و درآمدشان را مدیون محصولی هستند که بدون نیاز به آب اتومبیل ها را میشوید.
وقت :
به این علت که این حرفه مکان ثابت و مشخص برای فعالیت فرد ندارد و یک شغل خانگی محسوب میشود و با کار کردن در خانه میتوان بیش از میزان لازم وقت داشت و دیگر نیاز به رفت و آمد بین خانه و محل کار نیست. طبق نظر سنجی های مجلهمانی 64 درصد آمریکایی ها و 68% زنان در این نظر سنجی گفته اند که اگر قرار باشد بین پول و وقت بیشتر یکی را انتخاب کنند ، وقت را انتخاب میکنند. مجله سبک زندگی با فروش مستقیم چند سطحی در اظهار نظری راجع به این نظر سنجی گفته است که این میل شدید به کسب وقت بیشتر ممکن است به نحو روز افزونی کارگران ناراضی را به بازاریابی شبکه ای سوق دهد.
کالا و خدمات :
کالا و خدمات ارائه شده در این تجارت جذابند و مردم را به این حرفه جذب میکنند. غالبا در فروش مستقیم چند سطحی کالاها و خدمات جدید به مردم ارائه میشود. نمونه بارزش کارت های تلفن است . همانطور که میدانیم میتوان این کارتها را با قیمت مناسب از فروشگاه ها تهیه کرد . این کارت ها را فروشندگان این حرفه وارد بازار کرده اند. هیلتون جانسون میگوید: مردم تجربه خوبی از محصولاتی دارند که ابتدا از طریق فروش مستقیم چند سطحی معرفی شده است و نهایتا شیفته آن میشوند. آنها میتوانند همه را از تجربه شان آگاه کنند و در طی این کار تجارتشان را هم میسازند.
میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن :
میل به تشویق شدن و مورد قدردانی قرار گرفتن یکی از بزرگترین دلایل ترغیب کننده ای است که مردم را به بازاریابی شبکه ای سوق میدهد و وقتی مردم با وجود کار طاقت فرسایی که میکنند از انها قدردانی نمیکنند به دنبال کار دیگری میروند که این نیاز را برآورده سازد.بازاریابی شبکه ای به خوبی به این نیاز پاسخ میدهد و از افراد قدردانی میکند. به همین دلیل است که شرکتهای فروش مستقیم چند سطحی جلسات سالانه برگزار میکنند تا از توزیع کنندگانشان در مراسم عمومی قدردانی کنند.
رشد شخصی :
عامل انگیزه بخش دیگر که افراد را به سمت این حرفه می کشاند، رشد شخصی می باشد. تجربه نشان داده که افراد برای کسب موفقیت در این حرفه نیاز به افزایش توانایی فردی و رشد شخصی دارند. افزایش روابط با دیگران ، بهبود روابط اجتماعی و افزایش مهارتها از مواردی هستند که افراد نیاز به کسب آن در این حرفه دارند. افرادی که اعتماد به نفس بالایی دارند معمولا برای پیوستن به این حرفه تقلای چندانی نمیکنند، این قبیل افراد در حقیقت شالوده لازم برای فروش مستقیم چند سطحی یعنی همان عزت نفس را در خود دارند و هر چه موفقیت کسب میکنند ، عزت نفسشان هم بالاتر است.
درآمد انفعالی یا پس مانده :
توانایی ایجاد یک درآمد انفعالی در فروش مستقیم چند سطحی از عوامل دیگر در جهت جذب افراد میباشد. به علت توانایی افراد در ایجاد یک سازمان فروش که محدودیتی در مقدار فروش آن وجود ندارد. افراد قادر به کسب این درآمد میباشد بدین معنی که هرچه قدر گستره سازمان فروش بزرگتر باشد محصول بیشتری در آن به فروش میرسد و فرد درآمد بیشتری کسب میکند.
عوامل دیگر :
در اواخر دهه 1960 در آمریکا ترکیبی از عوامل اقتصادی و اجتماعی دست به دست هم دادند تا در مقایسه با قبل از آن، زنان بیشتری به سر کار بروند بعضی از آنها به دلایل علاقه شخصی و بعضی دیگر به دلیل نیاز خانواده شان به یک درآمد اضافه در دهه 1970 و دهه های بعد از آن در آمریکا بسیاری از این زنان هنگامی که از فرصت ارتقا یافتن به مناصب اجرایی محروم ماندند از مشاغل دولتی کناره گرفتند. از آنجایی که تعدادی از همدردان این کارمندان ناراضی در جست و جوی شغلی جدید ،بازاریابی شبکه ای را انتخاب کرده بودند. بدین ترتیب به یکباره زنان و مردان سطح بالای جامعه دریافتند که میتوانند پول اضافی مورد نیازشان را در این تجارت بدست آورند یا حتی در مقام یک فروشنده میتوانند به لحاظ درآمدی از شغل قبلی خود پیشی بگیرند. بنا به دلایل مختلف از جمله رکود اقتصادی را به هزار و یک دلیل دیگر میتوانند عزر فرد را در یک شرکت بخواهند. اما در این حرفه حتی اگر از افراد دیگر هم بیشتر درآمد کسب کنید هیچ مشکلی پیش نمیآید. اینها دلایلی هستند که منجر به جذب افراد به سمت این حرفه میشود .
همانطور که در بالا اشاره شد موارد ذکر شده از دید بسیاری از تحلیل گران از دلایل اصلی پیوستن افراد به این حرفه می باشد.
اما در کشور ایران به دلیل عدم وجود بستر لازم و سالم و حضور شرکت های ناسالم این عوامل به بیراهه رفته اند و به دلیل عدم توانایی مردم در تشخیص شرکت های سالم از نا سالم ، دلیل آنها از پیوستن به این گونه شرکت ها ، کسب پول و ثروت در کمترین زمان ممکن و به قول معروف راه یک شبکه پولدار شدن میباشد. قابل ذکر است ،همین گرایشات برای پوستن به یک شرکت خود میتواند مبنای تشخیص شرکت های سالم و ناسالم از همدیگر باشد. بدین صورت که اگر دلیل پیوستن شمار زیادی از افراد به یک شرکت کسب درآمد باشد خود دلیلی بر وجود اشکال در فعالیت شرکت میباشد. تمامی موارد ذکر شده در بالا در صورت وجود شرکت های سالم ایجاد میشود و دلایل مردم برای پیوستن به این حرفه به موارد ذکر شده سوق پیدا میکند. تهدیدی که شرکتهای ناسالم در همین راستا ایجاد میکنند درست بر خلاف دلایل ذکر شده میباشد و کشور ما نیز به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی نمونه بسیار خوبی برای اینگونه گرایشات منحرف شده میباشد. بر اساس آمار و گزارش های موجود در این زمینه طرح های ناسالم در ایران نه تنها منجر به کسب درآمد اضافی برای مردم نشده است بلکه سرمایه بسیاری از افراد را بدون داشتن هیچ گونه بازدهی در این راه هدر داده است. در زمینه رضایت شغلی 99% افرادی که در این حرفه به صورت ناسالم مشغول به فعالیت بوده اند هیچ گونه رضایت خاطر به جز از دست دادن سرمایه و وقت برایشان در بر نداشته است. مساله مهم دیگر فارغ از کسب درآمد ،رشد شخصی است که در کشور ما نشانداده شده است که بیش از 95% افراد که در شرکت های ناسالم فعالیت میکردند نه تنها رشد شخصی نداشته اند و مهارتی در این راستا کسب نکرده اند بلکه بعد از دست کشیدن از این کار به علت تغییر چارچوب ذهنی در یک بستر ناسالم و به عنوان فردی مخرب در جامعه فعالیت روزمره و زندگی خود را در پیش میگیرند. در کشور ما به علت فعالیت گسترده شرکت های هرمی ، موارد ذکر شده ملاک افراد برای گرایش قرار نمیگرد و عواملی همچون "یک شبه پولدار شدن" ملاک افراد قرار میگیرد.
اگر شما به بازاریابی شبکه ای به دید یک فرصت نگاه می کنید، ممکن است با تعدادی از شرایط و تعاریف آشنا شوید که تا الان برای شما نامانوس بوده اند. برای آن که بتوانید هر فرصت سرمایه گذاری در آینده را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید، درک و فهم این مسئله حائز اهمیت است که این شرایط و تعاریف چه معنا و مفهومی دارند و چگونه می توانند بر تجربه فروش مستقیم اثر بگذارند.
تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی مستقیم چیست؟
فروش مستقیم عبارت است از فروش محصولات یا خدمات فارغ از داشتن مکانی ثابت برای خرده فروشی و این نحوه فروش عموماً از طریق معرفی و تبلیغ کالا به صورت شخص به شخص یا برگزاری جشن ها و گردهمایی ها برای تبلیغ کالا یا خدمات صورت می گیرد. فروشندگان مستقیم نیز پیمانکاران مستقلی هستند که به طور مستقل با آنها قرارداد بسته شده است و آنها محصولات یا خدمات شرکت را به فروش می رسانند و بر اساس میزان فروششان از شرکت پاداش دریافت می کنند. در سویی دیگر، بازاریابی مستقیم عبارت است از پاسخ گویی مستقیم به مشتریان از طریق فروش تلفنی، پستی و کاتالوگی.
تفاوت بین فروش مستقیم و بازاریابی شبکه ای چیست؟
فروش مستقیم به روش های توزیع کالا اشاره دارد در حالی که بازاریابی چند سطحی به عنوان یک نوع طرح سود هی و پاداش دهی در طرح فروش مستقیم استفاده می گردد. یک شرکت فروش مستقیم که از یک طرح پورسانت دهی چند سطحی استفاده می کند، به نمایندگان/ بازاریابانش، علاوه بر میزان فروش خودشان، بابت میزان فروش زیر مجموعه های شان نیز پاداش پرداخت می کند. (منظور از زیر مجموعه ها افرادی است که نمایندگان/ بازاریابان وارد سیستم کرده و به آنها آموزش می دهند و این افراد نیز به نوبه خود افراد دیگری را به عنوان زیر مجموعه وارد طرح کرده و به آنها آموزش های لازم را می دهند)
تفاوت بین بازاریابی شبکه ای و طرح گردهمایی در چیست؟
به طور سنتی، بازاریابی شبکه ای عبارت است از انجام فروش به صورت شخص به شخص یا یک به یک به این صورت که فروشنده، کالا ها را تنها برای یک یا دو نفر به نمایش می گذارد است در حالی که در طرح گردهمایی یک فروشنده در مورد کالاها یا خدمات شرکت با گروهی از افراد اغلب در خانه ی فردی که دوستان و آشنایان خود را دعوت کرده صحبت می کند. در طرح برگزاری جلسات گردهمایی، به طور کلی یک فروشنده مستقیم کالا یا خدمات را به گروهی از افراد معرفی می کند. این جلسات اغلب در منزل یکی از خانم ها برگزار می شود و او از دوستان و اعضای خانواده اش می خواهد در این جلسه شرکت کنند. میهمانان این فرصت را دارند که در طول جلسه در میان محصولات به نمایش درآمده بچرخند، اطلاعات کسب کنند و محصولی را در صورت تمایل سفارش دهند. (اگرچه تکنولوژی دیجیتال هم اکنون امکان برگزاری "جلسات مجازی" سفارش مجدد دادن و ارائه خدمات به مشتری از راه دور را فراهم کرده است در حالی که این تکنولوژی ها هنوز هم تا حد بسیار زیادی توجه افراد را به خود جلب می کنند) بسیاری از نمایندگی های فروش مستقیم از ترکیبی از هر دو روش برای فروش کالاها استفاده می کنند.
تفاوت بین طرح پورسانت دهی تک لایه (Singel level) با چند لایه ای (Multi level) در چیست؟
در طرح پرداخت پاداش تک مرحله ای یا بازاریابی سنتی، نمایندگان فروش/ بازاریابان تنها بر اساس مبلغ (میزان) فروش خود پاداش (پورسانت) می گیرند. در طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای نمایندگان فروش/ بازاریابان علاوه بر این که بابت فروش خودشان پاداش (پورسانت) می گیرند، بابت فروش زیر مجموعه های خود نیز پاداش (پورسانت) می گیرند.
یک دسیسه هرمی چیست؟
یک دسیسه هرمی سیستمی است که در آن شرکت کنندگان در ازای وارد کردن سایر افراد به سیستم پاداش دریافت می کنند. پرداخت هایی که توسط افراد جدید برای ورود به سیستم انجام می شود، به شخصی که او را وارد سیستم کرده و حامی او می رسد و تنها راه برای بازگرداندن مبلغ سرمایه گذاری این است که خود آن شخص نیز افراد بیشتری را به عنوان زیر مجموعه خود وارد سیستم کند. اصولاً به جای آن که دریافت پاداش (پورسانت) بر مبنای فروش کالا به مشتریان واقعی باشد، پرداخت پاداش بستگی به جذب افراد دارد. در یک طرح قانونی، پرداخت پاداش بر مبنای فروش محصولات واقعی به مشتریان واقعی است و این می تواند شامل فروش محصولات به خود افراد فروشنده که واقعاً خودشان هم از محصول استفاده می کنند، باشد. هزینه های مربوط به پیوستن به یک طرح قانونی کمترین هزینه ممکن است و معمولاً به اندازه ای است که قیمت محصول و یا سایر اقلام را پوشش می دهد تا به فروشنده کمک کند کار خود را آغاز کند.
پیمانکار مستقل کیست؟
پیمانکار مستقل شخصی است که برای یک شرکت دیگر تحت شرایط تعریف شده در قرارداد یا موافقت نامه کار می کند. پیمانکاران مستقل در استخدام شرکت نیستند و به هر اندازه که مایل باشند کار می کنند. آنها خویش فرما هستند و مسئول جمع آوری و پرداخت مالیات بر درآمد خود نیز هستند.
"زیر مجموعه" و "اسپانسر" چیست؟
در یک طرح پرداخت پاداش چند مرحله ای زیر مجموعه به فردی گفته می شود که توسط خود فرد بازاریاب در سیستم جذب شده و آموزش دیده است همانطور که سایر افراد جذب شده در سیستم این کار را انجام می دهند و به این کار ادامه می دهند. یک فرد حامی نیز شخصی است که یک فروشنده را در سیستم جذب کرده است همان طور که افراد حامی آنها این کار را کرده اند. پاداش (پورسانت) معمولاً تا چند سطح به افراد جذب شده در سیستم پرداخت می شود، اما طرح های پرداخت پاداش در هر شرکت با شرکت دیگر متفاوت است. طرح های پرداخت پاداش می توانند پیچیده نیز باشند بنابراین این مسئله نیز حائز اهمیت است که قبل از این که وارد سیستم شوید، کاملاً بدانید که چگونه به شما پاداش (پورسانت) پرداخت خواهد شد. این همچنین فرصت خوبی است تا نشان دهید که پاداشی که دریافت می کنید، از محل فروش محصولات و خدمات است نه از محل عضوگیری.
زمانی که شما با اصطلاحات و شرایط مرتبط با فروش مستقیم آشنا شدید، می توانید با اعتماد به نفس از تصمیم خود برای پیوستن به یک شرکت اطمینان حاصل کنید. به یاد داشته باشید که قبل از امضا کردن موافقت نامه به عنوان پیمانکار مستقل بسیار مهم است که تمام بخش های آن را بخوانید و نسبت به موضوع آن اشراف دشته باشید. فردا نیز یک فرصت خوب برای شما وجود خواهد داشت پس زمان بگذارید تا بتوانید بفهمید کدام یک از این فرصت ها برای شما مناسب است.
اصول اخلاقی مورد استفاده در انجمن فروش مستقیم چیست؟
پایه و اساس انجمن فروش مستقیم تعهد به شیوه های تجاری اخلاقی می باشد و خدمت به مشتریان ازجمله اصول اخلاقی انجمن است. هر شرکت عضو این انجمن ملزم به رعایت استاندارد ها و رویه های موجود در دستور العمل ها بعنوان شرط اصلی و اساسی عضو شدن و استمرار عضویت شرکت در انجمن فروش مستقیم است.
دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم هم مصرف کننده (خریدار) و هم فروشنده را مخاطب خود قرار می دهد. این دستور العمل ضمانت می کند که شرکت های عضو اظهار نظری نمی کنند یا وعده ای نمی دهند که باعث گمراهی مصرف کنندگان یا فروشندگان آتی شوند. دسیسه های هرمی غیر قانونی هستند و شرکت هایی که از سیستم های هرمی استفاده می کنند، مجاز به عضو شدن در انجمن فروش مستقیم نیستند.
دستور العمل اصول اخلاقی انجمن فروش مستقیم توسط مدیر ناظر که باهیچ یک از شرکت های عضو انجمن فروش مستقیم در ارتباط نیست، اجرا می شود. مدیر ناظر هر کاری که بتواند انجام می دهد تا بتواند دعاوی را بگونه ای حل کند که طرفین راضی باشند و قدرت تصمیم گیری در مورد پرداخت خسارت ها را دارد. تمامی شرکت های عضو پذیرفته اند که به تصمیمات مدیر ناظر احترام بگذارند و به آن گردن نهند.