بازاریابی شبکه ای چیست؟
MLM مخفف بازاریابی چند سطحی می باشد که بعضی مواقع بازاریابی شبکه ای
نیز نامیده می شود. همانطوری که از نام آن پیداست چند لایه متعدد از افراد، بازاریابی یک محصول برای رساندن آن به مصرف کننده بر عهده دارند. یک نماینده فروش ( همچنین، توزیع کننده ،عضو ، وابسته ،شریک نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتریان ، آموزش نیروهای تازه وارد را در جهت جذب مشتریان به عهده دارد.
بازاریابی شبکه ای در واقع هدف همه شرکتهاست
(هم شرکتهایی دارای بازاریابی شبکه ای و هم شرکتهای فاقد آن). اگر شما شنیدید که یک شرکت با سابقه اعلام کرد "
در صورت معرفی یکی از دوستانتان به ما، در خرید بعدی از تخفیف برخوردار شوید" این همان بازاریابی چند سطحی است . انجمن های سلامتی ،آژانس املاک، شرکتهای ارتباط تلفنی و صنایع بسیار دیگری از این روش استفاده می کنند.
مشاغل تخصصی ( پزشکان ، دندانپزشکان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد که آنها را به دیگران معرفی می کنند. تمام این مشاغل بسادگی تلاش می کنند تا مشتریان کنونی شان تبلیغ و بازاریابی محصولات
و خدمات آنها را برای مشتریان بالقوه انجام دهند.
- شرکت های سنتی
در شرکت فاقد سیستم بازاریابی شبکه ای ، مدیر و نمایندگان فروش بوسیله شرکت استخدام می شوند. این نوع شرکت برای استخدام نمایندگان فروش به دلیل کمبود منابع مالی که شرکت باید بعنوان حقوق پرداخت کند و همچنین تعداد افرادی که مدیر فروش قادر به بکارگیری و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زمانی که مدیر فروش بدلیل افزایش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شرکت مجبور به استخدام مدیر دیگری در کنار مدیر قبلی و یا ارتقاء یکی از نمایندگان فروش به مدیر می شود. این حالت بازاریابی "چند عرضی " گفته می شود ، چونکه شرکت در مقایسه با حالت چند سطحی تنها بطور افقی توسعه پیدا می کند در حالی که در بازاریابی شبکه ای سازمان بصورت عمودی رشد می کند.
- شرکت بازاریابی شبکه ای
یک شرکت MLM ابتدا با ثبت نام فردی که قادر به جذب مشتریان و نمایندگان فروش باشد کار را آغاز می کند. اما به هر یک از نمایندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به یک مدیر تبدیل کنند، شخصی که خود توانایی جذب نماینده فروش را دارا باشد. یک شرکت MLM کمیسیون پرداخت می نماید و نه حقوق ثابت، بنابراین در این روش شرکت محدودیتی برای جذب مدیر و نماینده فروش ندارد. این حالت بدلیل گسترش سریع شمار نمایندگان فروش آموزش دیده برای شرکت بسیار سودمند است . این مورد همچنین برای نمایندگان فروش سودمند است به این دلیل که درآمدشان محدود به میزان فروش خودشان نیست بلکه آنها همچنین از حجم فروش سایر نمایندگان درصد فروش دریافت کنند.
در واقع MLM یکی از پنج روشی است که توسط شرکتها برای فروش و توزیع یک محصول یا خدماتشان به مشتریان استفاده می کنند
تمامی شرکتها ( شرکت های MLM و شرکت های سنتی) در یک خصوصیت با یکدیگر مشترک هستند؛ آنها محصول یا خدماتی را ارائه می دهند که باعث بهبود زندگی مصرف کننده می شود. مادامی که یک شرکت دارای یک چنین محصول یا خدمت باشد نیازمند این هستند که آنرا بطور گسترده معرفی کنند. آنها این عمل را بوسیله توزیع آن انجام می دهند. توزیع یک محصول عبارت است از یافتن و رساندن محصول بدست مشتریان. بطور کلی پنج روش عمده برای توزیع یک محصول یا خدمات وجود دارد.
1-بازاریابی شبکه ای
2-بازاریابی تلفنی
3-اینترنت
4-پست مستقیم
5-فروشگاه های زنجیره ای
هر یک از پنج روش فوق می تواند از تکنیکهای روش دیگر برای یافتن مشتریان استفاده کند. بدین معنی که روش خرده فروشی فقط محدود به مراجعان حضوری نیست.خرده فروشی همچنین می تواند در رادیو ،تلویزیون ،و روزنامه ها ،مجلات ، نامه رسانان ( کارت پستال ، تراکت و غیره)نگاه ها را به سوی مغازه جلب نماید.این می تواند منجربه افزایش مراجعه حضوری افراد به مغازه شما بشود.
بطور مشابه یک توزیع کننده در یک شرکت بازاریابی شبکه ای می تواند از چند یا همه چهار روش ذکر شده در بالا مشتری پیدا کند ، درست به همان اندازه که از طریق دوستان و آشنایان مشتری جذب مینماید. و البته مالک یک خرده فروشی می تواند به دوستان و آشنایانش در مورد مغازه اش توضیح دهد.
پس بازاریابی شبکه ای چیست؟ مهمترین موضوع برای درک این است که توزیع هر محصولی به معنی شناساندن محصول است. بازاریابی شبکه ای و سایر روشهای عمده توزیع یک محصول حقیقتاً روشهایی هستند که برای شناساندن محصول بکار می روند.
- MLM - بنیادی است.
اساساً روش بازاریابی شبکه ای یک روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسی و بنیادی این است که اگر شما همه این توضیح و تفسیرها را کنار بزنید و تنها به آن از جنبه مفهومی نگاه کنید، خواهید دید که این ناب ترین شیوه برای معرفی محصول به مصرف کننده است و همچنین ناب ترین شیوه برای جبران خدمت. اینجا به دلایل آن اشاره می کنیم:
1- در مفهوم اساسی آن یک شخص تجربه یک محصول یا خدمت ارزشمند را با دیگری به اشتراک می گذارد( نه به این دلیل که آنها سود می برند، بلکه به این دلیل که محصول ارزشش را دارد) . " من ازش خوشم اومده ،ممکنه تو هم دوستش داشته باشی".و این درست و خالصانه است.
2- شخص ایده یک خرید را با دیگری به اشتراک می گذارد. تاریخچه کسب و کار از همین جا آغاز شده است.. : من یک کسب و کار مورد علاقه ام پیدا کرده ام ، شاید تو هم دوست داشته باشی با من در آن شریک باشی." این هم درست و خالصانه است.
3- شخصی که تجارتی را با دیگری به اشتراک می گذارد تنها هنگامی سود خواهد برد که افرادی که با او تجارت را شریک می شود نیز سود ببرند و این فراتر از وظیفه است،که هم درست و هم خالصانه است.
این سه دلیل مفاهیم اساسی و بنیادی بازاریابی چند سطحی هستند و کاملاً روشن و واضح می باشند.
چنانچه شما به هسته اصلی بازاریابی سنتی برسید خواهید دید که یک شخص آگهی را می نویسد و 98 درصد افرادی که آن را می بینند به آن توجهی نمی کنند. ( یک بازاریاب عالی تنها 10 درصد پاسخ دریافت می کند ، که متوسط آن 2 درصد است.)
اگر نگاهی به اطراف بیاندازیید خواهید دید که در روش بازاریابی سنتی چه تلاشهایی برای معرفی محصول به مشتری انجام می شود و خواهید دید که چه منابع و فعالیتهایی که تلف می شوند. حال آیا می توانید تصور کنید شهری را که در آن اثری از تبلیغات نیست چقدر تمیز خواهد بود؟ تصور کنید تعداد درختانی که به نام تبلیغات مصرف می شوند و موادی که بعنوان زباله در زمین رها می شوند.
|
آموزش بازاریابی شبکه ای - چه الگو هایی در بازاریابی شبکه ای داریم |
|
شاید فقط به این خاطر که دوستت از تو خواسته، برای اینکه هیچ وقت جواب رد به او نمی گویی وارد گود شدی. شاید فقط احساس جاه طلبی و آزمندی تو به قلقلک افتاد. شاید وقتی که به تو گفتند برای اینکه می خواهی پولدار شوی باید پولی بیاوری و به اصطلاح معروف سرمایه گذاری کنی تو را برانگیخت. شاید همرنگ جماعت دوستان شدن اما بدون اندکی به خود اندیشیدن. و شاید جمع اینها و هیچکدام از اینها. کسی چه می داند؟ بگذریم. به هر دلیلی که وارد شده باشی، مهم این است که چیزی تو را برانگیخت. بعد از مدتی به فکر افتادی، که این چه بود و من چه کردم و اما به قول گفتنی خود را توجیه کردی. در بهترین حالتش شاید بگویی که با پول حاصل از این سیستم اسباب بازیهای بزرگ دوران بزرگسالی خود را بخرم. یعنی به زبان ساده تر، هزاران هزار آرزوی ریز و درشت. و یا به عبارتی اهدافت که بعد از ورود، به این عنوان مشهور می شوند. یک سؤال : آیا این پیشنهاد شبیه پیشنهاد پرداخت اضافه دستمزد نیست؟ تو گویی که شغلی داری با حقوق مثلا 200000 تومان و حالا قرار است پول بیشتری بگیری. هنگامی که اغوا می شدی چه احساسی داشتی؟ یعنی بعد از اینکه به فاصله چند متری زمین حرکت می کردم، آرزوهام سر برداشتند. بیایید باز برگردیم به عقب. اما اینبار به زمانی قبل از ورود به این سیستم. اگر قبل از اینکه وارد این سیستم می شدیم کار و باری برای خودمان داشتیم (منظورم یک کار با حقوق ماهیانه و یا کاری مثل بقالی، میوه فروشی، طلا فروشی) یک الگوی کاری بیشتر نداشتیم (حتی اگر کار و باری هم نداشتی نگاهی به دور و برت این الگو را به تو نشان می دهد) " یک کار با فرصت بهتر و پرداخت بیشتر. " بگذار واضح تر بگویم. یعنی اگر یک کسی پیدا می شد و یک کاری با دستمزد بالاتر و مزایای بیشتر بهمان پیشنهاد می داد بی بر و برگرد قبولش می کردیم. چرا که نه؟ چون فکر می کنیم شغل تازه و دستمزد بالاتر مشکلاتمان را حل می کند. به این خاطره که گاهی در انتظار افزایش دستمزد می مانیم و گمان می کنیم که پول بیشتر مشکل ما را برطرف می کند. گاهی اوقات هم شغل دومی و یک دریافت مختصر دیگه. اما مگر پول بیشتر مسأله را حل می کنه؟ آیا تا به حال کسی را ندیدی که پول هنگفتی به دست بیاورد و همچنان از پرداخت صورتحسابهاش برنیاد؟ بسیاری از ما چنانچه پول بیشتری دریافت کنیم بیشتر بدهکار می شویم.
خوب یک سؤال: اصلا چرا این الگو؟ چرا این الگو رو پیش می گیریم؟ رابرت کیوساکی توی کتاب بابای دارا و بابای نادار می گوید:" چون کارکردن برای پول آسانتر است. و اینکه پذیرش کار کردن برای پول، چیزی است که بسیاری از مردم می کنند. " با این اوصاف زندگیت درهم خواهد پیچید. برای پول مختصری جان می کنیم و دلمان به چند هفته مرخصی سالانه، تضمین شغلی و یک مستمری ناچیز بازنشستگی پس از 30 سال کار کردن خوش می شود. همراه با احساس وسوسه شدن برسر شغلی با حقوق بالاتر. دوباره بریم سراغ کتاب بابای دارا و بابای نادار:" بسیاری از مردم را می توان با یک بها خرید. هر کدام از آنان بهایی دارند که برخاسته از ترس و آزشان است. نخست ترس از بی پول شدن، آنان را به سخت کوشی بری انگیزد و هنگامی که دستمزد خود را گرفتند، آزمندی یا آرزوها سر برمی دارد و به فکر چیزهای دلپذیری می افتیم که پول می تواند بخرد. بدینگونه الگوی زندگی شکل می گیرد. چه الگویی؟ الگوی از خواب برخاستن، رفتن به سر کار، پرداختن صورتحسابها، تکرار برخاستن، به سر کار رفتن، پرداختن صورتحسابها....ازآن پس زندگی را تنها دو احساس هدایت می کند؛ ترس و طمع (( الان کسانیکه که در اینوست کار می کنن گرفتار این قسمت هستند )) به آنان پول بیشتر بدهید، به هزینه کردنها می افزایند. من این چرخه را مسابقه موش دوانی نامیده ام. " عجب! بگذار ببینم، از احساس ترس به دنبال کار می رویم. به امید آنکه پول ترس را از ما دور کند. اما اگر خوب فکر کنیم می بینیم که این ترس ماندنی و همیشگی است. باز به سر کار می رویم و امیدواریم پول ترسمان را آرام و برطرف کند. ولی انگار امیدی بی پایه است. آره خوب فهمیدی، توی دام افتادیم. دام کارکردن، پول درآوردن، کار کردن، پول درآوردن و همچنان امیدوار به از سرباز نمودن ترس. و آن موقع است که خودمان را در انبوه حرکت پرشتاب مردم به سوی کار می بینیم، بدون آنکه شادی، رفاه و خوشبختی در کار باشد. ولی یک چیزی هست که ما را به شتاب وا می دارد. و این همان ترس است |
|
معرفی بازاریابی شبکه ای از دیدگاه وزارت بازرگانی |
|
هر وقت که ما درباره چیز های موردپسندمان یا چیزهایی که از آنها خوشمان نمی آید به بقیه اطلاعات می دهیم، بنوعی بازاریابی شبکه ای انجام می دهیم. تا حالا شده از دوستانتان یکی از سوالات زیر را بپرسید: · پیراهنت را از کجا خریدی؟ · معمولا از کجا گوشت می گیری؟ · رستوران خوب سراغ داری؟ · معلم زبان خوب نمی شناسی؟ · موسسه خوب چی؟ · آرایشگاه کجا رفتی؟ و .... بر طبق این تعریف حتی اجداد ما هم به صورت ابتدایی با این حرفه آشنایی داشتهاند. حالا فرض کنید که برای این کاری که دارید انجام می دهید(یعنی معرفی مشتری به فروشنده کالا یا خدمات)، به شما حق الزحمه ای هم پرداخت کنند. این یعنی بازاریابی شبکه ای حرفه ای. بازاریابی شبکه ای سیستمی است برای توزیع کالا و خدمات توسط شبکه هایی از هزاران فروشنده یا توزیع کننده مستقل. این توزیع کننده ها از طریق فروختن کالاها و خدمات و همچنین معرفی و حمایت از فروشندگانی دیگر(که عضو سازمان فروش ایشان می شوند) کسب درامد می کنند. در حقیقت بازاریابی شبکه ای یک روش جدید توزیع کالاها و یا خدماتی است که از قبل در بازار یا محیط اطراف ما وجود داشته اند. فقط اتفاقی که افتاده این است که فروشنده آن کالا و یا ارایه کننده آن خدمات، از روش جدیدی جهت ارایه همان محصول یا خدمات قبلی خود استفاده می کند.
در روش قدیمی توزیع کالا یا ارایه خدمات، برای اینکه کالا یا خدمات از تولید کننده به دست مصرف کننده برسد، باید از دست یکسری واسطه می گذشت و مسلماً دست به دست شدن کالا وخدمات وهمچنین هزینه های تبلیغات سبب افزایش قیمت آن می شود. ارایه مستقیم کالا ویا خدمات از طریق سایت شرکتهای مبدا و مولد این امکان را به مشتریها می دهد که کالا و خدمات مورد نیازشان را مستقیما" از تولیدکننده دریافت کنند.(از طریق خرید اینترنتی کالا یا خدمات از سایت شرکت مربوطه)، بنابراین قیمتها هم مقداری ارزان میشود. در این روش پولی که به جیب واسطه ها می رفت، نزد شرکت مبدا باقی می ماند. این همان پولی است که از آن کمیسیون مشتریان فعال پرداخت می شود. در حقیقت هر کدام از مشتریان که از کالا ویا خدمات ارایه شده توسط شرکت رضایت دارند می توانند در صورت تمایل مشتریان جدیدی برای استفاده از کالاها و یا خدمات به شرکت ارجاع دهند و از این راه کمیسیون دریافت کنند. در کشورهای پیشرفته صنعتی هر چیزی را که بتوانید تصور کنید به راحتی با این روش جدید می فروشند. از مواد غذایی و شوینده و بهداشتی گرفته تا خدماتی از قبیل وکالت. بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب وکار است، یک فرصت یا امکان است برای کسب درآمد، یک راه یا مسیر از قبل تعیین شده است برای کار کردن و داشتن یک فعالیت کاری و نوعی بازاریابی، قطعاً با شبکه های هرمی تفاوت دارد. در بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing یا MLM (بازاریابی چند سطحی) ما با محصول یا خدماتی سر و کار داریم که مصرفی هستند یعنی این کالا یا خدمات مورد نیاز گروهی از مشتریان هدف بوده و توسط آنان به مصرف می‌رسد. در طرحهای هرمی کالا یا خدماتی در میان نیست و افراد به نوعی استخدام می‌شوند تا نام یا ورقه‌ی کاغذی یا کوپنی را سر زبانها بیاندازند و همین (چیزی که الزاماً مورد نیاز مردم هم نیست) و از قبل این فعالیت (که قطعاً کار هم نمی‌شود آن را نامید) درآمدی کسب می‌کنند. در بازاریابی شبکه‌ای افرادی که خود مصرف‌کننده کالا یا خدماتی هستند با توجه به اینکه از کیفیت آن کالا یا خدمات رضایت دارند، استفاده از کالا یا خدمات مورد نظر را به دیگران توصیه می‌کنند و چنانچه می‌بینید، محور اصلی این نوع فعالیت وجود مشتری و یا نیاز اوست.
افراد یا مشتریها به عنوان خریدار کالا یا خدمات یک شرکت به نوعی وارد تیم بازاریابی آن شرکت می‌شوند و با فروش کالا و خدمات آن شرکت (توزیع) تیم بازاریابی را گسترش می‌دهند و این امر موجب هویتمند شدن آن کالا یا خدمات(Branding)، افزایش فروش و توزیع سریع و بدون نیاز به واسطه‌های بیشتر برای آن شرکت میشود. نکته‌ی مهم این است که با توزیع کالا و خدمات از طریق افرادی که در زیرمجموعه(Downline) قرار گرفته‌اند، افراد (نت‌ورکرها) با توجه به برنامه شرکت، درآمدی کسب می‌کنند که به آن درآمد رسوبی(Residual Income) گفته میشود. این نوع درآمد درست مثل اجاره بهایی است که یک صاحب خانه به صورت ماهانه یا سالانه دریافت می‌کند. قطعاً صاحب‌خانه خرجی را برای ساخت یا خرید خانه متحمل شده است و به این راحتی خانه‌ای به دست نیامده است. در کار بازاریابی شبکه‌ای نیز چنین است. این کار بسیار سخت است و افراد باید در این کار حرفه‌ای باشند. یعنی کار خود را به صورت حرفه‌ای انجام دهند، باید اطلاعات داشته باشند و دائماً مورد آموزش قرار گیرند، مطالعه کنند و تمرین کنند تا بتوانند بازار هدف خود را بشناسند و هدف قرار دهند، به آن نزدیک شوند و آنان را به خرید و استفاده از کالا یا خدمات شرکتی که برایش بازاریابی (کار) می‌کنند، جذب کنند. |