معرفی بازاریابی شبکه ای از دیدگاه وزارت بازرگانی

معرفی بازاریابی شبکه ای از دیدگاه وزارت بازرگانی

هر وقت که ما درباره چیز های موردپسندمان یا چیزهایی که از آنها خوشمان نمی آید به بقیه اطلاعات می دهیم، بنوعی بازاریابی شبکه ای انجام می دهیم. تا حالا شده از دوستانتان یکی از سوالات زیر را بپرسید: ·         پیراهنت را از کجا خریدی؟ ·         معمولا از کجا گوشت می گیری؟ ·         رستوران خوب سراغ داری؟ ·         معلم زبان خوب نمی شناسی؟ ·         موسسه خوب چی؟ ·         آرایشگاه کجا رفتی؟ و .... بر طبق این تعریف حتی اجداد ما هم به صورت ابتدایی با این حرفه آشنایی داشته­اند. حالا فرض کنید که برای این کاری که دارید انجام می دهید(یعنی معرفی مشتری به فروشنده کالا یا خدمات)، به شما حق الزحمه ای هم پرداخت کنند. این یعنی بازاریابی شبکه ای حرفه ای. بازاریابی شبکه ای سیستمی است برای توزیع کالا و خدمات توسط شبکه هایی از هزاران فروشنده یا توزیع کننده مستقل. این توزیع کننده ها از طریق فروختن کالاها و خدمات و همچنین معرفی و حمایت از فروشندگانی دیگر(که عضو سازمان فروش ایشان می شوند) کسب درامد می کنند. در حقیقت بازاریابی شبکه ای یک روش جدید توزیع کالاها و یا خدماتی است که از قبل در بازار یا محیط اطراف ما وجود داشته اند. فقط اتفاقی که افتاده این است که فروشنده آن کالا و یا ارایه کننده آن خدمات، از روش جدیدی جهت ارایه همان محصول یا خدمات قبلی خود استفاده می کند. در روش قدیمی توزیع کالا یا ارایه خدمات، برای اینکه کالا یا خدمات از تولید کننده به دست مصرف کننده برسد، باید از دست یکسری واسطه می گذشت و مسلماً دست به دست شدن کالا وخدمات وهمچنین هزینه های تبلیغات سبب افزایش قیمت آن می شود. ارایه مستقیم کالا ویا خدمات از طریق سایت شرکتهای مبدا و مولد این امکان را به مشتریها می دهد که کالا و خدمات مورد نیازشان را مستقیما" از تولیدکننده دریافت کنند.(از طریق خرید اینترنتی کالا یا خدمات از سایت شرکت مربوطه)، بنابراین قیمتها هم مقداری ارزان میشود. در این روش پولی که به جیب واسطه ها می رفت، نزد شرکت مبدا باقی می ماند. این همان پولی است که از آن کمیسیون مشتریان فعال پرداخت می شود. در حقیقت هر کدام از مشتریان که از کالا ویا خدمات ارایه شده توسط شرکت رضایت دارند می توانند در صورت تمایل مشتریان جدیدی برای استفاده از کالاها و یا خدمات به شرکت ارجاع دهند و از این راه کمیسیون دریافت کنند. در کشورهای پیشرفته صنعتی هر چیزی را که بتوانید تصور کنید به راحتی با این روش جدید می فروشند. از مواد غذایی و شوینده و بهداشتی گرفته تا خدماتی از قبیل وکالت. بازاریابی شبکه‌ای یک مدل کسب وکار است، یک فرصت یا امکان است برای کسب درآمد، یک راه یا مسیر از قبل تعیین شده است برای کار کردن و داشتن یک فعالیت کاری و نوعی بازاریابی، قطعاً با شبکه های هرمی تفاوت دارد. در بازاریابی شبکه‌ای یا Network Marketing یا MLM (بازاریابی چند سطحی) ما با محصول یا خدماتی سر و کار داریم که مصرفی هستند یعنی این کالا یا خدمات مورد نیاز گروهی از مشتریان هدف بوده و توسط آنان به مصرف می‌رسد. در طرحهای هرمی کالا یا خدماتی در میان نیست و افراد به نوعی استخدام می‌شوند تا نام یا ورقه‌ی کاغذی یا کوپنی را سر زبانها بیاندازند و همین (چیزی که الزاماً مورد نیاز مردم هم نیست) و از قبل این فعالیت (که قطعاً کار هم نمی‌شود آن را نامید) درآمدی کسب می‌کنند. در بازاریابی شبکه‌ای افرادی که خود مصرف‌کننده کالا یا خدماتی هستند با توجه به اینکه از کیفیت آن کالا یا خدمات رضایت دارند، استفاده از کالا یا خدمات مورد نظر را به دیگران توصیه می‌کنند و چنانچه می‌بینید، محور اصلی این نوع فعالیت وجود مشتری و یا نیاز اوست. افراد یا مشتری‌ها به عنوان خریدار کالا یا خدمات یک شرکت به نوعی وارد تیم بازاریابی آن شرکت می‌شوند و با فروش کالا و خدمات آن شرکت (توزیع) تیم بازاریابی را گسترش می‌دهند و این امر موجب هویتمند شدن آن کالا یا خدمات(Branding)، افزایش فروش و توزیع سریع و بدون نیاز به واسطه‌های بیشتر برای آن شرکت می‌شود. نکته‌ی مهم این است که با توزیع کالا و خدمات از طریق افرادی که در زیرمجموعه(Downline) قرار گرفته‌اند، افراد (نت‌ورکرها) با توجه به برنامه شرکت، درآمدی کسب می‌کنند که به آن درآمد رسوبی(Residual Income) گفته می‌شود. این نوع درآمد درست مثل اجاره بهایی است که یک صاحب خانه به صورت ماهانه یا سالانه دریافت می‌کند. قطعاً صاحب‌خانه خرجی را برای ساخت یا خرید خانه متحمل شده است و به این راحتی خانه‌ای به دست نیامده است. در کار بازاریابی شبکه‌ای نیز چنین است. این کار بسیار سخت است و افراد باید در این کار حرفه‌ای باشند. یعنی کار خود را به صورت حرفه‌ای انجام دهند، باید اطلاعات داشته باشند و دائماً مورد آموزش قرار گیرند، مطالعه کنند و تمرین کنند تا بتوانند بازار هدف خود را بشناسند و هدف قرار دهند، به آن نزدیک شوند و آنان را به خرید و استفاده از کالا یا خدمات شرکتی که برایش بازاریابی (کار) می‌کنند، جذب کنند.

فیلم "Pay It Forward" برای بازاریابها چه معنایی دارد؟

فیلم "Pay It Forward" برای بازاریابها چه معنایی دارد؟

فیلم "Pay It Forward" برای بازاریابها چه معنایی دارد؟ ۱ نوشتۀ Barry Goss۲ آیا فیلم " Pay It Forward " با بازی هلن هانت و کوین اسپیسی را دیده اید؟ این فیلم مرا به فکر فرو برد که چگونه پیام فیلم ( همۀ ما توانایی آن را داریم که زندگیهای افراد را به وضعیت بهتری تغییر دهیم ) در صنعت شگفت انگیز ما یعنی بازاریابی شبکه ای کاربرد دارد. در این فیلم، پسری ( بازیگر خردسال مشهوری که در فیلم " حس ششم " همبازی بروس ویلیس بود ) را می بینید که تصمیم می گیرد تا بطریقی به سه نفر کمک کند و با این تصمیم، سرآغاز یک حرکت می شود. همۀ چیزی که او انجام می دهد آن است که از آنها می خواهد کاری یکسان را انجام دهند. می دانید این مسئله از کجا شروع شد. از آنجاییکه او روی تخته سیاه، چهار دایرۀ مشهورخود را کشید. خودش در بالا و سه تا در پایین. دقیقاً به همین دلیل است که گروههای کثیری از کارمندان باتجربه ( همان افرادی که روزی از این کار دوری می کردند ) با سرعت فزاینده ای در حال ورود به این بیزینس هستند- فقط چون بسیار عاقلانه و منطقی است. همانگونه که زیگ زیگلار۳ می گوید: " شما در زندگی به هر چه که بخواهید می رسید به شرطی که به اندازۀ کافی به دیگران کمک کرده باشید که به خواسته هایشان برسند. " خوب، پس نکته در کجاست؟ ساده است، اگر شما نسبت به یک کمپانی مشهور، دارای اعتبار مالی، جاافتاده ( اما در عین حال مترقی )، با یک کالای مصرفی، متعهد باشید، می توانید با استفاده از BIG SELL تغییرات بسیار شگرفی در زندگی مردم ایجاد کنید. خوب، حتماً می پرسید: " معنای BIG SELL چیست؟ " داستان از 5 سال پیش شروع شد، وقتی برای اولین بار سخنان Tom Paredes ( صاحب درآمد ماهانه $ 50,000 دلار ) را می شنیدم: " اکثر پشتیبانها۴ وقتشان را صرف می کنند تا به یک توزیع کنندۀ جدید آموزش دهند که چگونه محصولات را بفروشد، چگونه بازاریابی و طرح درآمدزایی را توضیح دهد، و هر چیزی راجع به تاریخچۀ کمپانی. اگرچه این جالب است اما کار ما نیست! ما نوارهای کاست، بروشورها، کتابچه های راهنمای کمپانی و ابزارهای دیگری داریم که می توانند و باید این کار را انجام دهند. کمپانی بازاریابی شبکه ای براحتی و بدون کمک ما می تواند این ابزار را توزیع کند. کار ما تکثیر کردن چیزی نیست که قبلاً انجام شده است. این کار، اتلاف انرژی، اتلاف زمان و محکوم به شکست است. پس هدف واقعی ما چیست؟ این دیدگاه را در نظر بگیرید: کار یک توزیع کننده این است که مشتری۵ را هدفدار کند ( give vision ) و به او کمک کند تا آزادی را کشف کرده و مشتاق آن باشد. همه اش همین است. هنگامی که ما فعالیتمان را به ایجاد اشتیاق و هدفدار کردن تغییر دهیم، آنگاه می توانیم به ابزارها اجازه دهیم تا اطلاعات کمپانی را تکثیر کنند... " آن عبارات، زندگی و همچنین بیزینس مرا تغییر دادند- هم در نحوۀ نگرش و هم در نحوۀ انجام کار. من دیگر هیچ کسی را به چیزی بجز خودش ترغیب نمی کنم.( یعنی بجای اینکه فرد را ترغیب به خرید کالا کنم، او را ترغیب می کنم تا خودش را باور کند و ... ) این فقط یک نگرش متفاوت است: ابتدا به افراد کمک می کنید که خودشان را باور کنند و مفهوم اهرم مرکب۶ ( نیروی اهرمی ناشی از تعداد زیادی از افراد ) و درآمد تابع۷ ( درآمد وابسته به کارکرد دیگران ) را درک کنند و سپس آنها را با فرصت درآمدزایی، آشنا می کنید ( کمپانی و محصولات ). در هر حال بدون اوّلی ( یعنی آشنایی با مفهوم واقعی بازاریابی شبکه ای )، فرایند دوّمی ( یعنی معرفی وفروش کالا و خدمات )اهمیتی نخواهد داشت. بعنوان مثال، آیا می دانید که بیش از %90 از افرادی که درآمدی معادل ماهانه 100,000 دلار دارند، %90 از درآمدشان را از 1 یا 2 فرد کلیدی بدست آورده اند. به بیان دیگر، این صاحبان درآمدهای بالا، شخصاً فقط 1 یا 2 نفر را آموزش داده، تربیت کرده، ترغیب کرده و قدرت داده اند. یعنی فقط 1 یا 2 نفر، اصل مطلب را گرفته اند. به عبارت دیگر، آنها این حقیقت را درک کردند که % 10 از موفقیتشان در بازاریابی شبکه ای ( شبیه هر چیز دیگری ) به مهارتها و روشهایشان بستگی دارد و % 90 از آن بوسیلۀ اشتیاق و نگرششان تعیین می شود. آیا این دلگرم کننده نیست که بدانید شما فقط باید 1 یا 2 نفر بیابید که مثل خودتان در مورد آزادی زمانی ( TIME FREEDOM ) متعصب باشند؟ پس مگرچه می شود اگر این کار، حتی یک یا دو سال از وقت شما را بگیرد؟ در عوض، پیامدش عالی است. این بیزینس، یک برنامۀ کاری ( work plan ) است ( شاید به همین دلیل آنرا net-work-ing نامیده اند!)، و نه یک برنامۀ " راحت بشین و یکشبه پولدار شو ". این یک مدل بیزینس درازمدت است. جادوگری نیست. خوب، حالا فکر می کنید که صاحبان درآمدهای آنچنانی چگونه 1 یا 2 فرد کلیدیشان را پیدا می کنند؟ ساده و راحت. در اکثر جلسات معرفی، تمرکزشان روی نیازها، رؤیاها و نگرش افراد است ( و نه روی معرفی کالا و فروش و ... ). و بنظر من، ترکیب اشتیاق ( desire )، رؤیاها ( dreams ) و نگرش ( attitude ) به این معنی است که رک و صریح بدانید که واقعاً چرا ( WHY ) چیزی را می خواهید؟ حالا شاید کم کم متوجه می شوید چرا درصد افرادی که در MLM به موفقیت چشمگیری می رسند واقعاً نامتعادل است ( همه می گویند: % 20 از افراد، % 80 از پول را بدست می آورند ). بله، بازاریابی شبکه ای – مانند پیام فیلم " Pay It Forward " – دربارۀ کمک به مردم است تا زندگی خودشان را بازپس بگیرند؛ تا پیگیر رؤیاهایشان باشند؛ تا از منطقۀ راحتیشان بیرون بیایند و افراد دیگر را نیز برای انجام همین کارها پشتیبانی کنند. اگر آن را درست درک کنید، جنبش ابدی مثبتی است که هرگز متوقف نخواهد شد. من حالا می فهمم که چرا یک روز رئیس یک شرکت بازاریابی شبکه ای بسیار بزرگ، شرکتش را بعنوان یک کارخانۀ راهبری/ رشد فردی۸ معرفی کرد که در ظاهر بصورت یک کمپانی محصولات بهداشتی است. ( یعنی یک کارخانۀ انسان سازی که در ظاهر، محصولات بهداشتی می فروشد. )طی 5 سال گذشته، این حقیقت مثل صاعقه به من برخورد کرد. این صاحبان درآمدهای بالا، مشتریهای خود را بدین شکل به فرصت درآمدزایی ترغیب می کنند: 1 ) اول، تبلیغ محصولی که هر کسی خواهان آنست. ( آزادی زمانی TIME FREEDOM ) 2 ) دوم، کمک کردن به افراد برای اینکه اشتیاقها و خواسته های واقعیشان را کشف کنند و اینکه به آنها نشان دهند که چگونه می توانند از طریق آنچه بازاریابی شبکه ای در اختیارشان می گذارد به اهدافشان دست یابند. ( آزادی زمانی TIME FREEDOM ) 3 ) سوم، قانع کردن مشتری در مورد اینکه چرا آنها صادقانه متعهد می شوند که به او کمک کنند تا به جایی که     می خواهد، برسد. بدون توجه به همۀ هزینه ای که برای آنها دارد. شگفت انگیزاست نه، براستی که بسیار شگفت انگیز است!

آموزش بازاریابی شبکه ای - ترس-طمع-آرزو

آموزش بازاریابی شبکه ای - ترس-طمع-آرزو

اما یک لحظه صبر کن. همه ماجرا این نیست. احساس دیگری هم هست: آرزو به قول کیوساکی:" طبیعی است که انسان آرزوی چیزی بیشتر، زیباتر، شادی بیشتر و اوقات هیجان انگیز بنماید. از این رو است که آرزو هم از سرچشمه های کارکردن برای پول است. آرزوی پول می کنند تا با آن شادی بخرند. ولی شادی خریداری شده با پول، کوتاه مدت است. آرزوی پول بیشتر برای رسیدن به شادی بیشتر، راحتی بیشتر، و ایمنی بیشتر در پی هم می آیند.باز به کارکردن می چسبند با این اندیشه و امید که پول، روان خسته و رنج دیده از ترس و آرزوی آنان را آرامش بخشد. ولی این کار از پول بر نمی آید. " پس وقتی کسی گفت: " نیازمند به یافتن شغلی هستم. " ترس از بی پول شدن این فکر را به وجود آورده است. ولی مگر صورتحسابی نداریم؟ قبض آب و برق، تلفن، موبایل و هزاران بدهی دیگر. پس به راستی به پول نیاز داریم. بله، اما ترس است که باعث پیدایش اینگونه فکرهاست. مهم شناختن این ترس است. بیاییم بیشتر با این الگو آشنا بشویم. ترسی که من را وا می دارد که صبح زود از خواب برخیزم برای کسب چند دلار بیشتر، همان ترسی است که پدر و مادرم دارند و به من می گویند بهتر درس بخوان تا شغل بهتری بیابی. و در ادامه راه زندگی شخصی مرا مجبور می کند دوباره درس بخوانم برای رسیدن به مقام های بالاتر. برای درآمد بیشتر. زیرا عادت به هزینه کردن مرا مشتاق به درآمد بیشتر کرده است. یادتان می آید؟ موقع پیشنهاد اضافه دستمزد، چه احساسی پیدا می کنیم؟ آرزو سر بر می دارد و آن موقع احساسات، من و تو رو به چنگ می گیره. و باز به قول کیوساکی :" احساسات ترس و آز، پیوسته با انسان هستند. بسیاری از مردم ترس و آز را به زیان خود به کار می گیرند. این آغاز نادانی است. بسیاری از مردم به فرمان ترس و آرزوها در پی دستمزد، افزایش دریافتی و تضمین شغلی اند، بدون اینکه بدانند این اندیشه های احساسات محور، آنان را به کجا می کشاند. درست همانند آن تصویری که خری را در حال کشیدن گاری نشان می دهد و صاحب خر در پیشاپیش او هویجی را گرفته است. شاید صاحب خر می داند که به کجا می رود، ولی خر تنها در پی یک سراب است. فردا و هر روز دیگر، هویجی دیگر برای خر است. " ((دوستانی که در زمینه فعالیت هرمی کار می کنند نظیر کیو نت ، گاما نتورک ، Gtico،VGMCo و مگاهولدینگز دقیقا تمثیل این تصویر هستند چرا که موسسین این سایتها و شرکت های غیر قانونی می دانن چه می خواهند اما کابران نه )) اسباب بازیهای گرانقیمت دوران بزرگسالی؛ ماشین نو، قایق تفریحی، خانه بزرگ که دوستان را انگشت به دهان بکند. اینها همان هویج است. ترس و آرزو تو را به سوی پرتگاه می کشاند. این همان دام است که در انتظار من و توست. پول همان هویج، همان سراب است. اگر من وتو می توانستیم( که می توانیم) تمام تصویر را ببینیم، شاید در گزینش خود و دنبال نمودن هویج فکر دوباره می کردیم. خواهش می کنم که دوباره این قسمت را بخوانید اسباب بازیهای گرانقیمت دوران بزرگسالی؛ ماشین نو، قایق تفریحی، خانه بزرگ که دوستان را انگشت به دهان بکند. اینها همان هویج است. ترس و آرزو تو را به سوی پرتگاه می کشاند. این همان دام است که در انتظار من و توست. پول همان هویج، همان سراب است. اگر من وتو می توانستیم( که می توانیم) تمام تصویر را ببینیم، شاید در گزینش خود و دنبال نمودن هویج فکر دوباره می کردیم. بیا یک بار دیگه به داستان دراز گوش فکر کنیم. و فراموش نکنیم که اگر غفلت شود، دو احساس ترس و آرزو من و تو را به چنگ گرفته و جای اندیشیدن را در ما می گیرد. فکرش را بکن، طی زندگی در ترس و هرگز به رؤیای خود نرسیدن. شبها از بدهی های پرداخت نشده خواب را بر خود حرام کردن، شیوه وحشتناکیه. فکر کنم این الگو را تا حدودی شناختیم. الگوی داشتن یک شغل با فرصت بهتر، تضمین شغلی، اضافه دستمزد و الباقی ماجرا. حالا فرض کن من وارد این کار شدم. network marketing . و یک فرض دیگه که به من غیر از این الگو، الگوی دیگری را یاد ندادند. پر واضح است که من مجبورم از این الگو برای درآوردن پول استفاده کنم. احساس آرزویم به غلیان در می آید. وقتی می شنوم موقعی که به سقف درآمدی برسم، می توانم ماهی 20000 دلار تا 60000 دلار درآمد داشته باشم، خوب خیلی ساده است هیجان زده می شوم. اون موقع به فکر اسباب بازیهای گران قیمت می افتم. تا اینجای کار اشکالی نداره. اما اگر من به خاطر این هیجان تصمیم بگیرم، یعنی قدم اول این الگو رو برداشتم. الگوی فرصت بهتر و پرداخت بیشتر . با این وصف اگر من هیجان زده نتوانم،3 ماه ورودی بگیرم چه اتفاقی می افتد؟ 3 ماه دستمزد من عقب می افتد. خیلی ساده است خودم را اذیت نمی کنم. اگر هنوز شغلی داشته باشم بیشتر خودم را با آن کار سرگرم می کنم، به مرور زمان رابطه خودم را با این کار قطع می کنم و به اصطلاح معروف fail می شوم. خواهش می کنم به من حق بدهید. خوب می روم سراغ کاری که دستمزد ماهیانه اش تضمین شده باشد. گفتم که، من الگوی دیگری را بلد نیستم. و حالا چه بد می شود، اگر من شغل خودم را به خاطر پذیرفتن این شغل جدید، کنار گذاشته باشم. ممکن است خیلی کدورتها پیش بیاید. این داستان اکثر دوستان هرمی کار ماست. چقدر شرایط بدتر می شود که کسی دچار گرفتار این شرایط شود متاهل باشد . خوب معلومه براساس این الگو اوضاع کمی وخیم می شود. حالت دیگر این است که شما مجرد باشید یا اینکه خرجی خانواده ای بر دوشتان آن نباشد. چه می شود؟ ممکن است بعد از 5 ماه هم که ورودی نگیرید خیلی در  فشار نباشید. ممکن است خیلی راحت تر سختی کار را بپذیرید و یا به قول معروف تحمل بیشتری داشته باشید. البته افراد زیادی وارد مجموعه شما می شوند و هر کس به نوعی مجرد است و تحمل می کرد و یا متأهل است و fail می شد. قصد من تحلیل مجرد یا متأهل بودن افراد و تأثیر این دو موضوع بر کارشان نیست. بلکه نظر من این است اگر کسی در اینجا به دنبال شغل و جایگزینی شغل باشد، ضربه سختی می خورد. اگر کسی را دیدی که 4 ماه در پی ورودی تقلا می کند و از کارش لذت نمی برد، شور و شوق ندارد، خسته و رنج دیده است (به اینها قیافه ای غمزده را اضافه کن) سر جلسه هفتگی خمیازه می کشد. بدان که یکی از این دو احساس او را به چنگ گرفته است. من میگویم: ترس. ترس، سبب ماندن بسیاری از ما در یک شغل می شود. اگر تو این کار را به عنوان یک شغل پذیرفته باشی و از کارت لذت نبری، ممکن است از ترس دوباره آغاز کردن، آموختن حرفه ای دیگر و دوباره برای پول کار کردن دست از این کار نشویی. همان طور که اگر در سر کار دیگری با دستمزد ماهیانه بودی ترس از ناتوانی در پرداخت صورتحسابها، ترس از اخراج شدن، ترس از بی پولی تو را متحمل می کرد. اگر بارها از انجام این کار خسته شده باشیم و دوباره از نو به همان وضعیت ادامه داده باشیم، حکایت کسی است که همواره چشمان خود را بر احساس درونی خود بسته است. به جای روبرو شدن با احساس ترس و آرزوی خود و شناختن آنها، نادیده گرفتن و اهمیت نداد