تهیه لیست اسامی به صورت حرفه ای

تهیه لیست

یکی از اولین کارهایی که باید بلافاصله و بدون تاخیر بعد از پیوستنتان به طرح یک فروش شبکه ای انجام دهید      (یا از همکاران جدیدتان بخواهید که انجام دهند ) تهیه ی یک لیست از اسامی است. اسامی چه کسانی ؟ اسامی تمام کسانی که در طول مدت عمرتان ملاقات کرده اید و نام آن ها را به خاطر دارید . نکته ی کلیدی در تهیه ی لیست این است : فقط نام تمام افرادی را که می شناسید بنویسید. اکثر همکاران این اشتباه رایج را مرتکب می شوند که بین لیستی از افراد که قرار است مشتریان و یا همکاران احتمالی آنان باشند و لیست افرادی که می شناسند تفاوتی قائل نمی شوند. بنابر این شاید لازم است دوباره تاکید کنم که منظورم این است که حتی نام آنان را که دوست ندارید ببینیند ، با آن ها قهر هستید و یا برای دیدنشان باید از یک سال قبل وقت بگیرید بنویسید. چرا ؟ چون آنها را می شناسید و آن ها هم شما را می شناسند. اصلا به این بازی فکر کنید. قرار است برای هر نامی که می شناسید و او نیز شما را می شناسد مثلاً هزار تومان دریافت کنید. جمله ی قبل را یک بار دیگر بخوانید . با این شرط نام چه کسانی را می نویسید ؟ ایا دیگر مهم است که تلفن فلانی را ندارید یا سه سال است که از بهمانی بی خبر هستید یا او قبل از شما به این طرح فروش پیوسته است و یا اینکه مثلاً امکان ندارد به این طرح بپیوندد ؟ شما فقط نام هر کس را می شناسید می نویسید و برای این که مطمئن شوید هیچ کس را از قلم نیانداخته اید          می توانید از دستور العمل زیر استفاده کنید : 1- نام تمام نزدیکان درجه ی اولتان را بنویسید : پدر ، مادر ، خواهر ، برادر ، فرزند ، عروس ، داماد ، پدر بزرگ ، مادر بزرگ ، نوه (ها ) و هر کس به نحوی با آن ها در ارتباط است . . . . 2- خانواده ی پدری : نام تمام عمو ها ، عمه ها ، زن عمو ها ، شوهر عمه ها ، پسر عمو ها ، دختر عمو ها ، پسر عمه ها ، دختر عمه ها ، همسرانشان ، فرزندانشان ، عروس هایشان و ادامادهایشان و نوه هایشان و تمام افرادی را که به نحوی با آنها در ارتباطند و شما نیز آن ها را می شناسید . 3- مورد 2 را در مورد خانواده ی مادری انجام دهید . 4- موارد 1 ،2 و 3 را در مورد خانواده ی همسرتان انجام دهید . 5- نام تمام همسایگان محل سکونت فعلی خود . 6- نام تمام همسایگان خود را در تمام محل های سکونت قبلی خود بنویسید . 7- نام تمام دوستان صمیمی خود را بنویسید . 8- نام تمام هم خدمتی ها ی دوران سربازی . 9- نام تمام هم دانشگاهی هایتان . 10- نام تمام معلم های دوران تحصیل مدرسه و اساتید دوران دانشگاه . 11- نام تمام همکلاسی هایتان از دوران اول ابتدایی تا هر زمانی که به تحصیل مشغول بوده اید 12- نام تمام کسبه ی محل زندگی یا کار ، تمام افرادی که به دلایل گوناگون با آن ها در ارتباط هستید (دربان هتل ، سرایدار ساختمان محل کار و زندگی ، پیشخدمت رستوران ، پزشک و دندانپزشک معالج ، وکیلتان ، آرایشگرتان و ...) 13- حال به سراغ حروف الفبا بروید. از الف شروع کنید و نام هر کس را که با "الف" شروع می شود و تا کنون ننوشته اید ، بنویسید و به همین ترتیب تا "ی " پیش بروید . در نوشتن این لیست بر پیش داوری هایی از این دست غلبه کنید : - تلفنش را ندارم. - نمی خواهم با او در ارتباط باشم. - با هم قهریم . - او قبل از من همکار طرح فروش شده است . - امکان ندارد به درد این کار بخورد. - شدیداً با اینگونه کار ها مخالف است. - او در یک شرکت فروش ارجاعی دیگر مشغول به کار است . - آخرین بار در یک شرکت هرمی پولش را از دست داد و اگر به او بگویم حتماً تلفن را قطع خواهد کرد . - پولدار است و اصلاً به این کار نگاهی هم نمی اندازد . - ابداً وقت این کار ها را ندارد . - مدت هاست ندیدمش چرا این غلبه لازم است ؟ چون قرار است ما تنها لیست افرادی را که می شناسیم بنویسیم و شرایط بالا چه درست باشند و چه نادرست در این که آن ها را می شناسیم هیچ تاثیری ندارد. مهم نیست که وقت دارد یا ندارد ، مهم نیست که با این طرح موافق یا مخالف است و یا تلفنش را نداریم. مهم این است که او را می شناسیم . با این ترتیب حتماً باید بتوانید در بدترین شرایط نام دویست نفر را بنویسید . سیصد نفر یک لیست معمولی را تشکیل می دهد . اگر تعداد افرادی که می شناسید به دویست نفر نرسید اکیداً توصیه می کنم در یک دوره افزایش مهارت هادر برقراری ارتباطات موثر یا چیزی مشابه آن شرکت کنید . چون حتی رابینسون کروزوئه نیز می توانست لیست پربارتری بنویسد. در تهیه ی لیست از آفت های رایج و معروف زیر بگریزید زیرا نهال نورسته ی کسب و کار شما را به سرعت از ریشه می خشکانند : 1- آفت شماره ی 1 : شما هیجان زده هستید و می خواهید سریعاً کارتان را آغاز کنید . بنابر این قبل از این که لیستتان را بنویسید با برخی از افراد که از قبل در ذهنتان به عنوان همکار درنظر گرفته اید تماس می گیرید و موضوع کسب و کارتان را با آن ها در میان می گذارید و به احتمال قوی تمام آن ها را از دست می دهید . بنابر این از وضعیت " حالا بگذار به چند نفر تلفن بزنم بعداً لیستم را می نویسم . " اکیداً حذر کنید. 2- آفت شماره ی 2 : "من که لیستم را در ذهن دارم. چه لزومی است که حتماً آن را بنویسم ؟ " این آفت بسیار رایج و در عین حال مخرب است. ممکن است نوشتن یک لیست به شرح بالا از نظر شما اتلاف وقت ، خسته کننده و یا مضحک باشد. ضمن احترام برای نظرتان به شما اطمینان می دهم که سخت در اشتباهید و می توانم به شما قول دهم که بدون لیست هیچ گاه در مسیر درستی قرار نخواهید گرفت. 3- آفت شماره ی3 : علیرغم تمام توصیه هایی که کردم شما در نوشتن لیستتان قضاوت می کنید و اسامی را تنها به آن هایی که فکر می کنید می توانند در طرح فروش همکارتان باشند محدود می کنید : من که قرار نیست مادربزرگ هشتاد و پنج ساله ام را به انجام این کسب و کار تشویق کنم پس چرا باید نام او را در این لیست بنویسم؟ پاسخ ساده است . چون او را می شناسید . 4- آفت شماره ی 4 : لیستتان را بر پشت پاکت میوه و یا سر برگی که از محل کارتان جهت چرکنویس به منزل آورده اید و یا روی کاغذی که از دفتر مشق فرزند دلبندتان کنده اید می نویسید . ممکن است بگویید کاغذ کاغذ است دیگر. چه فرقی می کند؟ بله کاغذ کاغذ است ولی آیا اگر زمانی بخواهید یک درخواست استخدام و یا یک روزمه ی کاری به شرکتی که قرار است استخدامتان کند ارسال کنید باز هم همین را می گویید ؟ از این گونه کاغذ ها استفاده می کنید و یا برای نشان دادن دقت، توجه و شخصیتتان به فردی که قرار است در ازای یک حقوق ماهیانه استخدامتان کند تمام سعی خود را می کنید تا هر چه موجه تر ، منظم تر و پاکیزه تر جلوه کنید ؟ هر چه به کسب و کار تان بیشتر احترام بگذارید ، تجلی ابعاد مادی و معنوی آن در زندگیتان بیشتر و سریعتر خواهد بود. پس لیستتان را بر مرغوب ترین کاغذ ، با بیشترین دقت و زیبا ترین خط تهیه کنید. ( می توانید از لیست های آماده ای که پشتیبانان و حامیانتان در این کسب و کار در اختیارتان قرار می دهند استفاده کنید.) چرا باید چنین لیستی تهیه کنید ؟ 1- هدف این است که با تکمیل آن تمام ارتباطاتی را که داریم و یا داشته ایم یک بار دیگر مرور کنیم . با مرور آن می توانیم به شرحی که در آینده ی نزدیک خواهم گفت تعداد ارتباطات مثبت و سازنده ی خود را افزایش دهیم . چرا باید با فلانی قهر باشید یا سه سال باشد که از بهمانی بی خبر مانده باشید؟ آیا فرصت کافی نداشته اید ؟ آیا واقعاً تمام وقتتان را آن قدر فشرده و دقیق برنامه ریزی کرده بودید که حتی فرصت برای ارسال یک پیامک کوتاه برای تبریک اعیاد و یا سایر مناسبت ها نداشته اید ؟ آیا آن قدر درگیر روزمرگی و تلاش برای معاش بوده اید که خودتان و ارتباطاتتان با سایرین را از یاد برده اید ؟ اگر چنین است پس حتماً بدون اتلاف وقت شروع به نوشتن لیستتان کنید چون شدیداً به این کسب و کار به عنوان راهی برای فرار از تله ی پول در ازای زمان نیازمندید. شما باید به ارتباطات موجود و یا فراموش شده مراجعه و آن ها را به بهبود ببخشید و یا بازسازی کنید. افزایش این ارتباطات به نوبه خود باعث افزایش اعتبار شما می شوند و اعتبار یکی از مهمترین عوامل در پیشرفت های فردی آتی شما نه تنها در این کسب و کار بلکه در تمام مراحل و ابعاد مختلف زندگیتان خواهد بود. 2- بله حق با شماست. شما قرار نیست که با مادربزرگ هشتاد و پنج ساله اتان در این طرح همکاری کنید (زیرا طبق قانون حداکثر سن مجاز برای همکاران طرح فروش 60 سال است) ولی همین مادربزرگ می تواند یکی از بهترین مشتریان و مصرف کنندگان شما باشد . آنها نیز مانند شما مایحتاجی دارند . درست است ؟ 3- وقتی این لیست را تهیه می کنید و حداقل هفته ای دوبار آن را مرور می کنید به طرزی شگفت انگیز و معجزه آسا افرادی که مدت ها بود از آن ها خبر نداشته اید با شما تماس می گیرند و یا در مسیر زندگیتان پیدا می شوند . تلفن هایی را که گم کرده بودید از مسیر ها و روش های مختلفی دوباره می یابید و کلاً خواهید دید که همه چیز در ارتباطات شما به گونه ای دیگر رقم خواهد خورد. من قصد ندارم با بیان دلایل علمی این مطلب سرتان را به درد بیاورم . فقط انجامش دهید و بگذارید نتایج این ادعا را اثبات کنند . شما تنها عمل کنید و ببینید که این ادعا چگونه تحقق می یابد. آیا تا کنون شده که به کسی فکر کنید و آن فرد در همان لحظه یا همان روز پس از مدت ها با شما تماس بگیرد ؟ این اتفاق مبنای کاملاً علمی دارد . ( در صورتی که خیلی کنجکاو هستید می توانید کتاب قانون جذب نوشته ی مایکل لوسیر – کتاب راز نوشته ی راندا برن ، تجسم خلاق نوشته ی کاترین پاندر و را بخوانید و یا این که فیلم راز را تماشا کنید. اگر می خواهید خیلی علمی تر این قضیه را بررسی کنید توجه شما را به نظریه ی کوانتوم و انرژی در فیزیک نظری مدرن جلب می کنم ) حالا منبعی از اسامی و ارتباطات خود را در اختیار دارید و می توانید از برخی از این ارتباطات برای ساختن کسب و کار خود استفاده کنید . ولی قبل از آن لازم است چند کار کوچک را به شرح زیر انجام دهید : به افراد باقیمانده امتیازی به نام درجه ی صمیمیت بدهید . درجه ی صمیمیت یک : افرادی که به آن ها بسیار نزدیک هستیم و با آن ها ارتباط صمیمی و تنگاتنگ داریم . این ها افرادی هستند که اگر آن ها را برای در میان گذاشتن یک موضوع کاری جدید دعوت کنید بدون اینکه شما را با سوالات فراوان بمباران کنند به دعوتتان پاسخ مثبت می دهند و آن هم به یک دلیل : چون شما آن ها را دعوت کرده اید نه کس دیگر. آنها دوستتان دارند و شما برایشان مهم هستید و یا برای شما اعتبار و احترام زیادی قائلند. درجه ی صمیمیت دو : این افراد هم با درصد کمتری تابع شرایط فوق هستند . تفاوت این دسته با دسته ی قبل این است که ممکن است قبل اجابت دعوتتان سعی می کنند تا شما را به تکمیل یک پرسشنامه ی تلفنی به این شرح وادار کنند : حالا این کار چی هست ؟ باید چیزی بفروشم؟از اون کار هاست که باید آدم بیاریم ؟حالا نمیشه یک مقدراش رو از پشت تلفن بگی ؟ با اینحال و علیرغم این تفاوت، این دسته با دسته ی اول ، یک شباهت جذاب و جالب توجه دارند : آن ها هم به خاطر شنیدن پیشنهاد کاری شما می آیند چون شما آن ها دعوت کردهاید و شما برایشان مهم هستید . درجه ی صمیمیت سه : مشخصاً صمیمیت و نزدیکیتان با این گروه مانند دو گروه اول نیست. این افراد ممکن است ازدادن پاسخ مثبت به دعوت شما برای شنیدن یک طرح کاری از طرف شما شانه خالی کنند و یا این که به این دعوت پاسخ مثبت دهند که البته این پاسخ مثبت به این دلیل است که دوست دارند این طرح کاری را به عنوان یک فرصت بشنوند و با آن آشنا شوند چون این یک فرصت کاری است نه صرفاً اینکه چون این شمابوده اید که آن ها را دعوت کرده اید. به عبارت دیگر شما دلیل اصلی در اجابت این دعوت نیستید. البته همین افراد معمولاً در زمان هایی که به کمک نیاز داشته باشید برای کمک کردن به سرعت حاضر می شوند. اگر به آنها بگویید بیا تا یک فرصت کاری را برایت تشریح کنم ممکن است نیایند ولی اگر با آن ها تماس بگیرید و بگویید برای حل مشکلی به کمکشان نیاز دارید به سرعت حاضر شوند . درجه ی صمیمیت چهار : افرادی هستند که کاملاً به صورت از پیش تعیین شده و فرمالیته با آن ها ملاقات دارید. مثلاً آرایشگرتان که او را ماهی یک بار و یا عموی همسرتان که او را فقط عید به عید و برای دید و بازدید می بینید و یا افرادی از این دست. هر چند این افراد را طبق زمانبندی خاصی ملاقات می کنید ولی با آنها چندان صمیمیتی به هم نزده اید و دیدار هایتان تنها بر مبنای یک ضرورت تنظیم شده است. این ضرورت ممکن است موهایتان باشد یا به جا آوردن صله ی ارحام . به هر حال صمیمیت در آن نقش مهمی ندارد. درجه ی صمیمیت پنج : افرادی که هر چند می شناسیمشان ولی کاملاً به صورت اتفاقی و مناسبتی آن ها را ملاقات می کنیم . فرض کنید که پسر عمویتان با خانمی ازدواج کرده است و شما پسر دایی آن خانم را در مراسم آن دو دیده اید و با هم آشنا شده اید . در این بین ارتباطتان ادامه نیافته است و دیگر همدیگر را ندیده اید تا زمانی که دوباره او را در عروسی خواهر همسر پسر عمویتان می بینید . هیچ ضرورت از پیش تعیین شده ای برای دیدار مجدد شما و او وجود نداشته است به جز یک رویداد اتفاقی که ممکن است تکرار شود و یا نشود. من با شما در یک کتابفروشی آشنا شده ام و شماره اتان را گرفته ام . اگر هیچ ارتباطی با شما نداشته باشم تا زمانی به صورت تصادفی مثلاً این بار در یک رستوران یا استخر شما را ببینم شما جزو افراد با درجه ی صمیمیت پنج من محسوب می شوید. (این آخرین مثال را در ذهن خود نگه دارید چون به زودی از آن استفاده خواهیم کرد) حال با دانستن تعریف این درجات ، در لیست خود درجه ی صمیمت هر فرد را مشخص کنید . اولین کاری که باید انجام دهید این ست که سعی کنید به مرور زمان درجه صمیمیت هر فرد را ارتقا دهید . من در یک مناسبت با تلفنی که در ملاقتتان در کتابفروشی از شما گرفته بودم تماس می گیرم و مثلاً عید نوروز یا غدیر یا مبعث را به تبریک می گویم. به مرور زمان و با افزایش تعداد این تماس ها درجه ی صمیمت من با شما از پنج به چهار ارتقا می یابد. با افزایش این تماس ها به مرور متوجه علایق و نظرات مشترکی می شویم و درجه ی صمیمیت خود را به سه افزایش می دهیم. حتی ممکن است من و شما با افزایش تجربیات و یا نقطه نظرات مشترک به در جات صمیمی تری ارتقا یابیم. لطفا متوجه باشید که منظورم از بیان این مطالب این نیست که با هرکسی که نمی شناسید و یا وجه مشترکی با شما ندارد صمیمی شوید و یا به عبارتی از آن طرف پشت بام سقوط کنید. ولی پرداخت هزینه ی تبدیل درجه ی صمیمیت از پنج به چهار به سادگی از عهده ی هر کسی بر می آید . چرا باید این کار را انجام دهید ؟ با افزایش درجات صمیمیت ، دوستی هایتان افزایش می یابد . دیگران هر چه بیشتر دوستتان بدارند شما هم بیشتر دوستشان خواهید داشت و با افزایش توان دوست داشتن یکدیگر به مرور به انسان هایی شاد تر ، موفق تر و معتبر تر تبدیل خواهیم شد .

(( چگونه به استراتژی دیگران پی ببریم ))

استراتژی به معنی "ترکیبی از عواملی چون انواع تصورات  درونی، کیفیتهای حسی لازم و ترتیب این عوامل است که ما را به نتیجه معینی می رساند." کلید موفقیت ما در کشف استراتژی دیگران این است که بدانیم افراد تمام اطلاعات لازم مربوط به استراتژی خود را بصورت کلمات، حرکات بدن حتی با حرکات چشم و ایما و اشاره به شما انتقال می دهند.قبل از اینکه بتوانید استراتژیهای دیگران را دریابید، لازم است که بدانید هریک از علائم، بازگو کننده چیست؟ دو راه برای یافتن درک صحیح از مردم و استراتژی آنها ذکر شده است :

- نظر متعادلی نسبت به دیگران و خودتان پیدا کنید ، ضمن تماس با دیگران این نکته را مورد توجه قرار دهید که دیگران انسانهای مهمی هستند ولی به خاطر داشته باشید شما هم انسان با ارزش و مهمی هستید.

- نگرش عاقلانه ای نسبت به دیگران اتخاذ کنید ، سعی کنید با دیدی عاقلانه به رفتار و کردار و نظریات دیگران، نگاه کنید. عده ای خواهان رشد شما هستند و عده ای ممکن است به شما حسد بورزند، آماده ضربه خوردن از طرف حسودان باشید.

ترس از مردم ترس بزرگی است ولی راه غلبه بر آن این است که درک درستی از مردم داشته باشید و از آنها شناخت کافی پیدا کنید ، ملاحظه خواهید کردکه واقعاً اینگونه نیست و خواهید توانست بر ترس خود از آنها       غلبه کنید.

امام صادق می فرمایند :" می خواهید بدانید دیگران نسبت به شما چگونه قضاوت می کنند به خود بنگردید که نسبت به آنها چگونه نگاه می کنید."

- ایجاد ارتباط موثر با دیگران :

ارتباط به معنای برخوردهای متفاوت با اشخاص متفاوت است،اما بعضی از مردم در این زمینه دچار گرفتاریهایی میشوند، علت اصلی گرفتاریهای آنها در برقراری ارتباط با یکدیگر،این است که هر کدام به شیوه خود با دیگران ارتباط برقرار میکنند.

"ارتباط موثر با دیگران، نیاز به خلاقیت دارد."

هر یک از ما در هر لحظه در شرایط ادراکی ویژه ای به سر می بریم. اگر از شیوه مورد علاقه شخص مخاطب خود استفاده کنید و خود را در سطح دیگران قرار دهید و از زبان آنها برای انتقال نقطه نظرهای خود استفاده نمایید، او به اقدام و خواسته شما پاسخ مثبت خواهد داد و اغلب به نتیجه دلخواه مورد نظر خود یعنی ارتباط موثر خواهید رسید.

در بحث ایجاد ارتباط و چگونگی برقراری آن، متقاعد نمودن دیگران، هنر بدست آوردن حمایت و همکاری افراد و فرآهم آوردن شرایطی که افراد بتوانند مطابق میل و خواسته شما رفتار کنند، عناصری اصلی و تعیین کننده هستند.

- راههای ایجاد ارتباط موثر با اطرافیان :

ایجاد ارتباط از راههای مختلفی صورت می پذیرد. سه راه حل کلی عبارتند از :

الف ) به حرفهای دیگران خوب گوش دهید :

یکی از روشهای مهم در برقراری ارتباط موثر و درک بهتر مخاطب خود و ایجاد شرایطی که او نیز بتواند شما را بهتر درک کند، گوش دادن پویا است، که هنریست همپای سخن گفتن و کسی که بخوبی به صحبتهای دیگران گوش می سپارد می تواند رابطه خوبی با آنها برقرار کند. واژه" گوش دادن" توسط "کارل راجرز" در بررسیهای روانشناختی دهه های 1940 و 1950 مورد توجه قرار گرفت. "راجرز" به مهمترین مانع بر سر راه ایجاد ارتباط موثر اشاره می کند و در ضمن آن، درباره گرایش افراد به ارزیابی و داوری کردن در رابطه با نقطه نظرهای دیگران توضیح می دهد. او میگوید :

"ارتباط واقعی زمانی ایجاد می شود که به سخنان مخاطب خود به خوبی گوش فرادهیم، منظور این است که به گفته ها و طرز تلقی و نقطه نظر های مخاطب خود به گونه ای خاص گوش فرادهیم، متوجه گردیم او چه منظوری و چه احساسی دارد و به قالب فکری او در مورد حرفی که می زند دقیق شویم. درک همدلانه، روش بسیار موثری است که می تواند تغییرات فراوانی در شخصیت ایجاد کند" بنا براین گوش دادن موثر به مخاطب بدین معناست که بتوان مانند او دید، شنید و احساس کرد. در واقع این نوعی همگام شده و برقراری ارتباط مؤثر است.

در رابطه با همگام شدن و همزبانی روحیه شما با مخاطبان، سرعت صحبت و حتی هم نفس شدن شما با آنها، ارتباط موثرتری ایجاد می کند و درک متقابل شما و او را به حداکثر می رساند. با همسان کردن روشهای ادراکی خود با مخاطبتان تضمین می کنید که شما و او در سطح مشابهی ارتباط برقرار می سازید.

اما باید به این مساله توجه داشت که حتی اگر منظور و نیت مخاطب خود را به درستی درک کنید، ممکن است هنوز در بسیاری مواقع اشخاص از معنای پنهان در پس پرده سخن خود آگاه نباشند. از جمله راههای اطلاع از معانی پنهان و در پس پرده، استفاده از کلید "چرا" است، اما کلمه پرسشی "چرا؟" نیز می تواند مشکلاتی ایجاد کند. وقتی از ما می خواهند برای گفته یا رفتار خود دلیلی بیاوریم، از ما سوالی شبیه"چرا دیر کردی؟" یا "چرا آن کار رابموقع انجام ندادی؟" می شود.این طرز سوال کردن گاه در شخص مخاطب احساس تحقیر و یا جبهه گیری ایجاد میکند، بخصوص اگر با لحنی متهم کننده مطرح شود، داوری منفی را به مخاطب شماانتقال می دهد.

راه دیگر برای اطلاع از معانی پنهان در پس سخنان دیگران،طرح کلمه سوالی "چه" است. این کلمه پرسشی و کلماتی چون چه کسی؟ کدام؟ کجا؟ اگر به شکل تهدید کننده ای مطرح نگردداغلب جواب های مشخصی فراهم میآورد.

در کل باید به این نکته توجه داشت که سؤالاتی که با "چه؟" شروع می شوند، درمقایسه با جملاتی که با "چرا؟" شروع میشوند جواب مشخصتری به دست می دهد. طرح جملات سوالی با "چرا؟" اغلب منجر به تعمیم دادن یا گرفتن موضع تدافعی، میشود.

در انتها ضمن صحبت با مخاطب خود اقدامات زیر را انجام دهید:

¨  با آرامش خاطر و اطمینان بنشینید و نگاهتان را به چشمان مخاطب خود بدوزید.

¨  با دقتی وسواس گونه به حرفهایش گوش دهید.

¨  در صورت نیاز از او توضیح بخواهید، زیرا افراد خوششان می آید و این تصور ایجاد می شود که مطالبشان مهم بوده و شما به آن توجه دارید.

¨  اگر صلاح دانستید، درپایان صحبتهایتان با دیگران با صراحت اظهار نظر کنید و در صورت نیاز پیشنهاد داده ولی بیاد داشته باشید که اگر می خواهید پیشنهادی ارائه دهید، سعی کنید اصول و ضوابط لازم را در نظر بگیرید، پیشنهاد و طرحهایی که فقط موارد ایراد را در نظر می گیرند، پذیرفته نخواهند گردید.

ب ) چگونه سخن گفتن را بیاموزید :

این موضوع که طرف صحبت شما چه کسی است، اهمیت ندارد مهم آن است که به هنگام گفتگو رفتار و گفتاری پسندیده داشته باشید تا به نتیجه دلخواه و مورد نظر دست یابیدو ارتباط مناسبی را با آنها برقرار سازید.

 رعایت نکات زیر به شما در روند یک مذاکره سودمند یاری می رساند:

¨  در سخن گفتن شتاب نکنید.

¨  موضوع بحث و گفتگو را چندین بار قبلاً با خود با صدای بلند تکرار کنید تا هنگام ادای آنها دچار فراموشی یا لکنت زبان نشوید.

¨  جملات ساده ، کوتاه و رسا بکار ببرید و شیوه خلاصه گویی را در پیش بگیرید.

¨  گفته های خویش را با اطمینان و اعتماد به نفس ادا کنید و انتظار نداشته باشید دیگران آنچه را که شما با شک و تردید بر زبان می آورید، باور کنند.

¨  اگر در حین مذاکره متوجه شدید که مخاطبتان مایل به صحبت کردن است به او مجال دهید افکارش را بروز دهد و اطلاعات و معلوماتش را برای شما بیان کند.

¨  در برابر ترشروترین و عبوس ترین اشخاص هرگز بشاشیت خود را از دست ندهید و هنگام گفتگو نیز تمام قوایتان را برای کسب کامیابی متمرکز سازید.

¨  در اکثر مذاکرات باید ابتدا بین طرفین، تمایل اولیه به صحبت کردن وجود داشته باشد. در این زمان است که میدان برای ارائه تفکر و تبادل اندیشه گسترده تر شده و در نتیجه امکان موفقیت بیشتر میشود.

¨  در سخن گفتن و مذاکره باید شیوه ای درست و مبتنی بر اندیشه ، دقت و حوصله و تعقیب اصولی مطالب، در پیش گرفت و گرنه موفقیت از آن ما نخواهد بود.

ج)  همگام شدن راهی برای ایجاد ارتباط موثر :

  یکی از قدیمیترین شیوه های ایجاد ارتباط موثر را "میلتون اریکسون" ارائه داده است، او مشهورترین پزشک متخصص هیپتونیزم بود و می توانست بر مقاوم ترین بیمارانی که سایر روان درمانگرها توان خواب کردن آنان را نداشتند غلبه کند. روش مورد استفاده " اریکسون" را "همگام شدن" نامیده اند.

در این مضمون برای همگام شدن با بیمار در موضع او قرار میگیرید و تا حدی که موافق هستید با او هم رای و همصدا میشوید. همگام شدن روش ویژه ای برای برقراری ارتباط موثر با اشخاص است. در این روش با جلب دوستی دیگران به آنان کمک می کنید.

همگام شدن با دیگران روشهای مختلفی دارد. می توانید با روحیه، با زبان بدن و انگاره های سخن وری او(لحن صدا و بلندی و کوتاهی آن و کلمات و عبارات و تصاویری که شخص از آن استفاده می کند)و یا باورها و اعتقادات اشخاص همگام شوید. هرچه دامنه درک و رفتار شما وسیعتر باشد، ساده تر می توانید با انواع طرز رفتار دیگران و یا انواع تیپهای شخصیتی آنان کنار بیایید.

- با روحیه دیگران همراه شوید  :

هر کس با هر روحیه ای خواهان معاشرت و همراهی است. درست به همان گونه که که اشخاص بیکار و ناباب، دوستانی هم طراز خود انتخاب می کنند،اشخاص مشتاق و بشاش هم می خواهند با اشخاصی مانند خود معاشرت کنند.

درحالیکه بعضی ها وقتی صبح از خواب برمیخیزند کاملا مطیع و مقهور هستند، گروه دیگری، برعکس و نقطه مقابل گروه نخست هستند و وقتی از خواب برمی خیزند کاملا بیدار و گوش به زنگ هستند.

دنیا لزوما به طور یکسان میان این دو گروه تقسیم نشده است. اما اگر روزی با چشمان کاملا باز سرکار بیایید و با همکار خود که هنوز خواب را در چشمان پف کرده اش احساس می کنید، روبرو شوید و باید با او ارتباط برقرار کنید، بهتر است لحن صدای خود را با روحیه او تطبیق دهید.

به همین شکل اگر شخصیت خونسردی هستید توصیه می شود راهی برای نیرو دادن به خویشتن بیابید. بی حالی و رخوت شما احتمالا با روحیه کسی که می خواهد برق چشمان شما را ببیند مطابقت نمی کند. "ویلیام جیمز" در این مورد می گوید:"به نظر می رسد که عمل از احساس شما تبعیت می کند. اما در واقع عمل و احساس دست در دست هم دارند. می توانیم با تنظیم عمل که بیشتر تحت کنترل ماست به طور غیر مستقیم احساس رانیز منظم و کنترل کنیم."

او در ادامه مطلب می گوید:" بنابراین راه بشاش شدن این است که خندان بنشینید و با شور و شوق به اطراف خود نگاه کنید و طوری حرف بزنید و رفتار کنید که انگار کاملا بشاش هستید. اگر این طرز برخورد شما را شاداب نکرد، هیچ عامل دیگری نمی تواند چنین کاری کند و به عبارت دیگر اگر احساس خمودگی می کنید، خود را بشاش نشان دهید، دیری نمیگذرد که احساس بشاش بودن میکنید."

اشخاص کسانی را دوست دارند که مانند خود آنها باشند. اگر شما پرحرارت باشید و بخواهید روی کسی که به مراتب از ذوق و شوق کمتری برخوردار است اثر بگذارید، باید از روشهای همگام شدن استفاده کنید. در این مورد زمانی را انتخاب کنید که که فرد مخاطبتان در وضعیت روحی و جسمی مناسبی قرار داشته باشدو در غیر اینصورت ممکن است نقطه نظر شما با مقاومت شدیدی روبرو شود که البته به معنای ضعیف بودن نقطه نظر شما نیست، بلکه ناراحتی مخاطب شما می تواند باعث بروز این مساله شده باشد.

اهمیت همگام شدن را می توان اینگونه تعریف کرد:"وقتی شما با کسی همگام می شوید در واقع به او می گویی، من مثل تو هستم و می توانی روی من حساب کنی."

همگام شدن راهی برای ایجاد اعتماد و اطمینان در طرف مقابل است. البته راههای دیگری نیز برای کسب اعتبار و جلب نظر موافق مخاطب وجود دارد، از جمله می توان به استفاده از زبان و کلام مناسب اشاره کرد.

همگام شدن روش فوق العاده مفیدی بوده که در مورد هر رویارویی و گفت و گویی مصداق دارد.همگام شدن با روحیه یا رفتار دیگران همیشه ساده نیست. اما دست کم می توانید در حد رفتار دیگران ظاهر شوید. پدیده ای که با آن روبرو هستیم این است که وقتی با کسی همگام می شوید، در قدم بعدی، او همگام با شما شده است. یکی از بهترین راههای تغییر رفتار دیگران این است که ابتدا خود را با یک یا جند جنبه از رفتار او همگام نمایید وبعد خود را تغییر دهید. اگر شما شخصیت غیرقابل انعطافی برای خود برنامه ریزی کرده باشید، از انعطاف لازم برای اینکه در سطح دیگران ظاهر شوید برخوردار نخواهید بود. اما اگر دامنه روحیه شما از مخاطبتان متغیرتر و انطباق پذیرتر باشد، نه تنها می توانید خود را در سطح او قرار دهید و رابطه مؤثر ایجاد کنید، بلکه می توانید آنها را در جهتی جدید که مورد نظر شماست به حرکت درآورید. اگر در سطح دیگران ظاهر شوید آنها براساس راهنمایی و هدایت شما حرکت خواهند کرد.

- بفهمیم که دیگران چگونه می فهمند :

افراد مختلف اطلاعات را به شیوه های مختلف پردازش می کنند، طرز این پردازش در برقراری ارتباط نقش مهمی دارد. البته ارتباط در اینجا به معنای برخوردهای متفاوت با اشخاص متفاوت است. در این زمینه، هر یک از افراد باید طوری با یکدیگر ارتباط برقرار کنند که مخاطبشان بتواند آن را درک کند، زیرا هر انسانی در هر لحظه در شرایط ادراکی ویژه ای بسر می برد. در این زمینه "رابرت سومر"پروفسر روانشناس می گوید:" اشخاص تصویری از دنیای احساسی متفاوتی در مقایسه با دیگران دارند." حال، برای اینکه منظور خود را به دیگران منتقل کنید، ابتدا باید بفهمید که آنها چگونه می فهمند و یا دستکم برای درک کردن چه کوششی به خرج می دهند. وقتی بدانید دیگران اطلاعات را چگونه پردازش می کنند، می توانید اطلاعات خود را به گونه ای انتقال دهید که با درک آنها همخوانی داشته باشد. همچنین باید بدانید که افراد شیوه ارتباطشان چگونه است و ادراک آنها از چه راهی صورت می پذیرد. زیرا افراد و مخاطبانی که با آنها در ارتباط هستیم دارای شیوه های ارتباطی  و ادراکی متفاوتی هستند، که اگر از آنها اطلاع داشته باشیم، مطمئنا در برقراری ارتباط با آنها، فهم و درک آنها و گفته هایشان در وضعیت بهتری قرار خواهیم گرفت و امکان بیشتری برای موفقیت نفوذ در آنها به وجود خواهد آمد. بر همین اساس انسانها را به دسته های زیر تقسیم کرده ایم:

الف- اشخاص پدیداری (تصویری)

این افراد دنیای روانی خود را بر اساس تصاویر و فضاسازی تنظیم می نمایند. این افراد فضا را دوست دارند و دوست داراند که با شما ارتباط نزدیکتری داشته باشند و بیشتر تعامل شخصی را دوست دارند. این افراد از واژه هایی مانند من تصور میکنم، فضای اجتماعی اینگونه به نظر می رسد و... استفاده کرده و اغلب در انتهای جلسات مینشینند.

ب- اشخاص احساسی (همجواری)

دنیای روانی خود را با احساسهای درونی و بیرونی ترسیم می کنند و واژه های احساسی مانند دوست دارم، احساس می کنم و... بیشتر استفاده می کنند. از نظر ارتباط خیلی به شما نزدیک می شوند هرچند که ممکن است فکر شود حالت تهاجمی دارند و بیشتر میز و صندلی خود را نزدیک به شما می گذارند و در جلوی جلسات می نشینند.

ج- اشخاص شنیداری (صوتی)

این افراد دنیای روانی خود را با صداها دارند.آنها به چشمان مخاطب خود نگاه نمی کنند و گوش خود را میزان کرده اند. ضمن مکالمه یا ارائه یک مطلب ممکن است به نقطه دیگری نگاه کنند، زیرا آنان با گوش فرا دادن سعی به گرفتن مطالب مینمایند. قصد بی ادبی و بی اعتنایی ندارند و سعی میکنند آنچه گفته می شود را بفهمند. این افراد بجای خوب فهمیدی میگویند خوب شنیدی و از زیر و بم صدا خوششان می آید.

د- اشخاص ارقامی (زبانی)

این گروه ترکیبی از سه دسته پیشین هستند. آنان قبل از اینکه بتوانند دنیای روانی خود را ترسیم کنند، مجبورند دریافتهای خام حسی را به یک زبان خاص، از طریق کلمات، اعداد یا علایم کامپیوتری منتقل نمایند. آنها دوست دارند اطلاعات مکتوب و به سبک منطقی به آنان ارائه شود، واژه ها باید تعریف شده باشند و از نظر املائی، علایم نقطه گذاری، دستوری، حواشی و صفحه بندی درست باشد و همچنین عناوین، پاراگرافها و فواصل کوتاه را در نگارش دوست دارند. برای جلب توجه آنها کافیست بخشهایی از پیام بصورت 1- 2- 3 و یا الف- ب- ج تنظیم شود.

- چگونه شرایطی فراهم آوریم که دیگران ما را درک کنند :

وقتی از شیوهء مورد علاقه شخص مخاطب خود و اطرافیان استفاده می کنید، آنها به اقدام و خواستهء شما پاسخ مثبت میدهند. ممکن است مجبور باشید که کمی بیشتر تلاش کنید، این تلاشی ارزشمند است که به اجرا و انجام آن می ارزد، زیرا در وقت و نیروی آینده شما صرفه جویی می کند . شخص مخاطب شماو اطرافیانتان نیز از اقدامی که کرده اید استقبال خواهند کرد زیرا می فهمند که برای تماس با شما از چه شیوهای باید استفاده کنند تا آنها را به نتیجه دلخواهشان برساند. یکی از بهترین راههای کسب اطلاع در این زمینه که مخاطب شما چه روشی را می پسندد این است که از او مستقیما سوال کنید و نظرش را جویا شوید در مواقعی که اطلاع یافتن از روش برقراری ارتباط با اطرافیان و مخاطبان دشوار به نظر می رسد، بهتر است از روش آزمایش و خطا استفاده کنید. به عبارت دیگر اگر ندانید که آنها از میان انواع شخصیتهای ارتباطی دیداری ،شنیداری،احساسی، ارقامی کدام را بیشتر می پسندند، می توانید در فواصل صحبتها با او گاهی لحظه ای مکث کنید و از او بپرسید : ( آیا این نقطه نظر را قبول دارید؟)،(آیا می توانید خود را ببینید که به این روش کار میکنید؟) یا ( این مطلب به نظرتان چگونه است؟)،....

اگر نتوانید پاسخ مورد نظرتان را دریافت کنید به روش دیگری متوسل شوید. مثلا از روش دیداری به روش شنیداری روی آورید و اگر روش شنیداری خواسته شما را برآورده نساخت ، از روش احساسی استفاده کنید.

یکی از اشتباهات رایجی که اشخاص مرتکب می شوند این است که وقتی از مخاطب خود جواب مساعد نمی گیرد، فورا فرض را بر این می گذارند که روش مورد استفاده آنان مناسب  نبوده، حال آنکه در واقع ممکن است روش مورد استفاده آنان مناسب بوده باشد و خود آنان نتوانسته اند به شکل مناسب و حساب شده از روش مورد اشاره استفاده کنند. در واقع تقصیر از خود شخص است که نمی تواند با مخاطب خود ارتباط سازنده و مؤثر برقرار کند. با داشتن انعطاف در سبک رفتاری می توانیم از یک شیوه ادراکی به شیوه دیگر روی آوریم، می توانیم به اشخاص بیشتری دسترسی پیدا کنیم و آنان نیز به نحو بهتری از خواسته های ما آگاه می شوند. این کار به ما امکان می دهد که همکاری و حمایت آنان را جلب کنیم.

- مردم را دوست داشته باشید :

موفقیت هر شخصی به حمایت دیگران بستگی دارد پس مردم را دوست داشته باشید تا شما را دوست داشته باشند و از شما حمایت کنند. شما در انجام کارهایتان به حمایت و پشتیبانی آنها نیاز دارید، زیرا برخی از کارها فقط با همکاری دیگران امکانپذیر خواهد بود. ولی در این مورد همواره به یاد داشته باشید که با چه کسانی ارتباط دارید و چه کسانی از شما حمایت می کنند.

هنر شناخت و ارتباط با افراد با تملق ها و چاپلوسیهای رایج بسیار متفاوت می با شد. برخی سعی دارند با تملق به اهداف خود دست یابند. تملق یقینا تباه کننده هر رابطه مپبت است. همکاری با دیگران مستلزم شناختی عمیق از شخصیت آنهاست واز این طریق است که به اطلاعاتی دست می یابیدو در مذاکرات و مباحثات به کارتان خواهد آمد.

رعایت نکات زیر از شما مصاحبی صدیق و مطلع می سازد:

§ سعی کنید روحیه اطرافیان خود را خوب بشناسید.

§  با آگاهی از قلق ها وشیوه های مورد پسند مخاطب خود، هیچگاه درایجاد ارتباط و گفتگو با او، درگیر نخواهید شد.

§  برای ایجاد رابطه ای سالم با طرف مخاطب هرگز از حربه تهدید و گوشه و کنایه استفاده نکنید، بهترین راه نرمش، حوصله و دقت در طرز فکر طرف مقابل است.

اصول زیر را بکار گیرید زیرا باعث می شود مورد حمایت قرار گرفته و شما را آسان تر به اوج موفقیت برسانند:

·  سعی کنید اسامی افراد را به خاطر بسپارید. این نشان می دهد به آنها اهمیت می دهید.

·  فرد راحتی باشید تا هیچکس در معاشرت با شما احساس ناراحتی و اجبار نکند.

·  این اعتقاد را در خودتان تقویت کنید که " هرچه پیش آید، خوش آید" در اینصورت هیچ چیز نمی تواند آرامشتان را بهم بزند. این به شما کمک می کند که برای مقابله با هر موقعیتی همواره آماده باشید.

·  خودپرست نباشید و بیهوده تظاهر نکنید که به همه چیز آگاهی دارید، به یادداشته باشید عالمان متواضع ترند.

·  خصوصیاتی را در خودتان پرورش بدهید که جالب توجه باشد و مردم در معاشرت با شما به برداشتهای ارزشمندی برسند.

·  شخصیت خودتان را زیر ذره بین ببرید، تا بتوانید عوامل " ناهنجار" را از آن خارج کنید. زیرا هممین عوامل ناهنجار منفی هستند که باعث دور شدن دیگران از اطراف ما می شوند.

·   صمیمانه وباروحیه سعی کنیدخودتان را ازشر سوء تفاهم ها خلاص کرده وگلایه ها را از ذهنتان بیرون کنید.

·   آنقدر دوست داشتن افراد را تمرین کنید که این کار به صورت یک عادت ثانویه در شما درآید.

·  همیشه از فرصتهایی که برای تیریک گفتن یا احساس همدردی در غم، اندوه و ناکامیهای افراد پیش می آید استفاده کنید. و سعی کنید این کار را در همان زمان خودش انجام دهید و به آینده موکول نکنید.

·  به مردم قدرت روحی بدهید تا محبت بی ریایشان را نصیبتان کنند.

به کار بردن بعضی عبارات، در دیگران ایجاد مقاومت می کند و سبب از دست دادن حمایت دیگران می شود. سه عبارت است که در هنگام محاوره و ایجاد ارتباط با دیگران می توان به کار برد، بطوریکه هم احترام طرف مقابل را حفظ کنید و هم مطلب خود را منتقل سازید:

·   با شما موافقم

·  نظر شما را تحسین می کنم

·  به عقیده شما احترام می گذارم

- برداشت و باور :

اغلب مسائل ارتباطی ریشه در برداشت مردم از واقعیتها دارد، هرکسی دنیا را به زعم خود معنی میکند و برداشتها و استنباطهای ما می توانند منجر به "تضاد شخصیت" و یا "فروپاشی ارتباط " شوند. حل و فصل مسائل استنباطی دشوار است، زیرا همه معتقدند که دنیا به همان شکلی است که آنها استنباط می کنند و در واقع این اشخاص می گویند "اگر با من مخالفت کنی، خود به خود در اشتباهی زیرا تردید ندارم که حق با من است"، اگر افراد بدانند که مشکل اصلی در ارتباط برداشت آنها از واقعیتهاست، اغلب مشکلات ارتباطی حل و فصل می شوند.

- نگرشها و رفتارها :

 برای ایجاد ارتباط بهتر به نگرشهای ویژه ای احتیاج داریم.

- نگرشها :

§   به تو ایمان دارم، صمیمیت تو را مورد تردید قرار نمی دهم.

§   به روابطمان بها می دهم و می خواهم اختلافاتمان را بر طرف کنم.

§   من حرف حساب را می پذیرم و به راحتی تغییر می کنم.

- رفتارها :

§   گوش کنید تا بفهمید.

§   حرف بزنید تا شما را بفهمند.

§   از موارد مورد توافق شروع کنید و به تدریج به موارد مورد اختلاف بروید.

وقتی این سه نگرش در شما ایجاد شد، تقریباً تمام مسائل استنباطی را می توانید حل کنید. وقتی فردی این موضوع را درک کند طرز سخنش را تغییر می دهد به جای اینکه بگوید "همانطور است که من میگویم"می گوید : "من چنین نظری دارم" به جای "من درست می گویم" می گوید : "به نظر من..." یا به "اعتقاد من..." یا " آنطور که من استنباط می کنم..." وقتی این چنین با دیگران برخورد می کنیم در واقع به آنها می گوییم" تو هم مهم هستی و حق داری احساسات و نظراتت را مطرح کنی." وقتی دیگران در مورد ما قضاوت می کنند یا نظر دیگری دارند، می توانیم به آنها بگوییم " شما طور دیگری به مساله نگاه می کنید مایلم بدانم شما چه استنباطی دارید".زمانیکه با نظر کسی مخالفیم به جای گفتن "من درست می گویم و تو در اشتباهی" می توانیم بگوییم "من طور دیگری فکر میکنم. بگذار نظرم را با تو در میان بگذارم."

- کلمات و مناسبات :

بعد مهم در برقراری ارتباط، رابطه است. بسیاری از مشکلات از ارتباط ناشی می شود. وقتی روابط خوب نیست باید مراقب کلماتی باشیم که به کار می بریم در غیر اینصورت ممکن است سوء تفاهم ایجاد شود. وقتی روابط خوب نیست طبیعتاً افراد به هم سوء ظن پیدا می کنند و اعتمادشان را به یکدیگر از دست می دهند و به جای توجه به نیت و منظور گوینده به عبارات او استناد می کنند و حرفهایشان را به حساب توهین می گذارند.

 از سوی دیگر وقتی روابط هماهنگ باشد، حتی بدون کلمه هم می توانیم ارتباط برقرار کنیم وقتی اعتماد و احساس خوبی جاری باشد نیازی نیست مراقب کلاممان باشیم.می توانیم در صورت تمایل لبخند بزنیم یا نزنیم و با این حال منظورمان را مخابره کنیم و به تفاهم برسیم. وقتی روابط حسنه نیست حتی یک فصل کلمه برای مخابره پیام کافی نیست زیرا معانی را نمیتوان در کلمات یافت، معانی در اشخاص هستند.

نکته مهم در ارتباط موثر رابطه شخص با شخص است، به محض اینکه با کسی اینگونه ارتباط برقرار میکنیم در یکدیگر اعتماد و اطمینان به وجود می آوریم. در همین زمینه ببینید که ملاقات خصوصی مدیران با کارکنان و صحبت خصوصی با یک مشتری یا موکل تا چه اندازه اهمیت دارد.

- نقشه و قلمرو :

ایجاد روابط هماهنگ و رسیدن به تفاهم متقابل می تواند دشوار باشد، همه ما در دو دنیا زندگی میکنیم. یکی دنیای خصوصی ذهنی که در سر ماست و دیگری دنیای عینی که بیرون از ما قرار دارد. میتوانیم اولی را نقشه های شخصی و دومی را قلمرو در نظر بگیریم.

هیچ کس نقشه صد در صد کامل و بی کم و کاستی از قلمرو و یا دنیای عینی و حقیقی ندارد، هر ا ز گاهی تجاربی پیدا می کنیم که استنباط یا نقشه ذهنی ما از قلمرو یا از جهان عینی را تغییر می دهد. وقتی این اتفاق می افتد، رفتارمان تغییر میکند و استنباط جدیدی پیدا می کنیم. در واقع سریع ترین راه تغییر رفتار یک شخص این است که نقشه یا قالبهای استنباطی او را تغییر دهیم و این کار میسر نیست مگر اینکه به آن شخص نقش یا مسئولیت جدیدی واگذار کنیم ویا او رادر موقعیت متفاوتی قرار دهیم.

- مهارت و امنیت :

مهارتهای ارتباطی شبیه یک کوه یخ شناور هستند، بخش کوچکی از کوه یخ شناور که از آب بیرون آمده سطح مهارت ارتباط است. توده عظیم کوه یخ که پنهان از دید ماست سطح عمیق تری را در بر گرفته است می توانیم این سطح را مبنای امنیت شخصی در نظر بگیریم، برای اینکه بهبود بلند مدت معنی داری در توانایی برقراری ارتباط خود ایجاد کنیم باید به دو سطح مهارت و امنیت توجه داشته باشیم.

ارتباط موثر مستلزم مهارت است، برای بهبود مهارتهای میان فردی باید تمرین کرد و احتیاج به صرف وقت دارد ولی متاسفانه بعضی ها اصلاً علاقه ای به آموختن مهارتهای جدید ندارند و نمی خواهند در مقام بهبود مهارتهای همدلانه باشند.

گوش فرادادن با تمام وجود به گفته دیگران به امنیت خاطر بسیار زیادی احتیاج دارد، آسیب پذیریهای انسان را بروز میدهد. ممکن است تغییر کنیم و اگر در اعماق وجود خود احساس عدم امنیت کنیم جرات تغییر یافتن را به خود نخواهیم داد و خیلیها از دور نمای تغییر وحشت دارند. اگر در اثر گوش دادن همدلانه تغییر کنیم و یا تحت تاثیر قرار بگیریم باید بتوانیم بگوئیم که : "اشکالی ندارد، تفاوت چندانی ایجاد نمی کند." زیرا اعماق وجود ما بدون تغییر باقی مانده است. در اعماق وجود ما مجموعه ارزشها و احساساتی وجود دارند که خویشتن حقیقی ما را نشان می دهد.احساس ارزشمندی که مستقل از رفتار دیگران با ماست این خویشتن مخدوش نشدنی هویت واقعی ماست.

- منطق و احساس :

ارتباط موثر ایجاب می کند که به زبان منطق و احساس صحبت کنیم، زبان منطق و زبان احساس دو زبان متفاوت هستند و در این میان زبان احساس و عاطفه بسیار قدرتمندتر و انگیزه بخش تر است. به همین دلیل است که می گوییم باید با تمام وجود یعنی ابتدا با چشمان و با دل گوش کنیم و بعد از گوشهایمان برای شنیدن استفاده نماییم.

 برای ابراز موثر نقطه نظر خود باید نظرات دیگران را درک کرد.

- همدردی و همدلی :

توجه با تمام وجود ، حضور داشتن کامل، خود را به جای دیگران گذاشتن و از دریچه چشم آنان نگاه کردن مستلزم شجاعت، شکیبایی و احساس امنیت خاطر است، به معنای آمادگی برای یادگرفتن و تغییر کردن است، به معنای رفتن به اذهان و دلهای دیگران به منظور نگاه کردن از زاویه دید آنان است. بدین معنانیست که احساس آنها را داشته باشید،این همدردی است. بلکه منظور این است که احساس آنها را درک کنید و ببینید که چگونه به دنیا نظر می کنند، این همدلی است. همدلی شما را پذیرا، باز و گشوده نگاه می دارد، دیگران احساس می کنند که چیزی می آموزید. به این نتیجه می رسند که نفوذ پذیر هستید. برای نفوذ بر دیگران ، آنها ابتدا باید به این نتیجه برسند که میتوانند روی شما نفوذ کنند.

وقتی گوش دادن را می آموزیم و برای فهمیدن تلاش می کنیم ، درباره ارتباط به درک تازه ای می رسیم. به این نتیجه می رسیم که استفاده از ذهن برای غلبه بر دل تلاشی بیهوده است. به این نتیجه می رسیم که که با دو زبان روبرو هستیم، یکی زبان منطق و دیگری زبان احساس و اینکه اشخاص بیش از آن مقدار که فکر می کنند از روی احساس خود حرف می زنند، به این نتیجه می رسیم اگر میان اشخاص احساس خوبی وجود نداشته باشد، تحت تاثیر موانع احساسی نمی توانند به زبان منطق با هم حرف بزنند. ارتباط موضوعی مربوط به اعتماد کردن به دیگران و پذیرفتن آنهاست و پذیرفتن عقاید و احساسات آنهاست. پذیرفتن این حقیقت است که آنها متفاوت از دیگران هستند و اینکه خود را بر حق می دانند.

(( ارتباط موثر اجتماعی و موفقیت در زندگی، شیوه های افزایش ارتباط با دیگران ))

امروزه ما در دنیایی زندگی می کنیم که ناگزیرازارتباط وبرخورد با دیگران هستیم آنچه مسلم است که هیچ کس قادر  نیست بدون کمک ومساعدت وارتباط با دیگران ، نیازهای معمولی خود را برطرف سازد .حال سئوالی که اینجا مطرح می شود این است که چگونه باید با دیگران ارتباط برقرار کنیم وجهت افزایش این ارتباط چه کارهایی باید انجام دهیم یا اینکه چه کارهایی نباید انجام دهیم.

در معاشرت باید با روی گشاده ونرمی ومهربانی با همه رفتار نمود وتند خویی با هرکس که باشد بد است .اگر خود را در سطح دیگران قرار دهیم واز زبان آنها برای انتقال نقطه نظرهای خود استفاده کنیم ،اغلب به نتیجه دلخواه می رسیم وبا دیگران در سطح خود آنها ظاهر شدن همان برقراری ارتباط موثرمی باشد .بعضی ها گمان می کند که ارتباط فقط شامل حرف زدن ،نوشتن ویا بحث کردن است ، اینها از عناصر مهم ارتباطی هستند ولی در واقع ارتباط را رفتاری می گوییم که پیامی در خود دارد که توسط طرف مقابل ما درک می شود، خواه شفاهی باشد یا غیر شفاهی ،آگاهانه یا ناآگاهانه ، عمدی و…. ولی اگر ادراک شود ،جنبه پیام ارتباطی پیدامی کندوهمین عدم درک پیام رابطه رامختل،معشوق ونارسامی سازد. ارتباطات عامل ومنشا بسیاری از شادیها وغصه ها و رنجها زندگی است ، زندگی شاد ، زندگی سرشار از دوستی است . روشن است که با افراد متفاوت ، رفتارهای متفاوتی خواهیم داشت تاکید بر خصوصیات مشترک ارتباط را موثر می کند ، ما انسانها با یکدیگر مشترکات فراوان داریم ،با کمی تمرین می توان خود را همراه دیگران بیابیم و با آنها دوست وهم رای شویم.

 شیوه های افزایش ارتباط خود با دیگران :

1- صریح وصادق بودن:

سعی کنیم در روابط خود با دیگران صریح وصادق باشیم ، در گفته های خود صریح وصمیمی باشیم واز هر نوع ابهامی اجتناب کنیم ، چون اگر منظور خود را با صراحت بیان نکنیم طرف مقابل ما به اشتباه می افتد وبه حدس وگمان متوسل می شود واز واقعیت دور می گردد.

2- احساسات خود را بیان کردن:

بااحساس خود روراست باشیم ، سعی کنیم مشکلات زندگی واحساساتی که داریم،باهمسر وشریک وباطرف مقابل خود در میان بگذاریم .

حتی اگر گمان کنیم که باعث ناراحتی آنها میشود اگر می خواهیم با طرف مقابل خود  ارتباطی معقول ومنطقی بر پایه تفاهم داشته باشیم ، بهترین روش روراست بودن است واحساس خود را باوی در میان گذاشتن است .اگر مشکلی را حل نشده باقی بگذاریم ویا موضوعی را که مداقه وگفتگو در باره آن الزامی است به میان نکشیم ، مثل این است که دمل چرکین ودردناکی را سرجایش گذاشته وبه حال خود رها کرده باشیم .

3- زمینه مشترک ونکات مشابه را یافتن :

درجست وجوی زمینه های مشترک باشیم، سعی کنیم در ارتباطمان بیشتر ا نکات مشترک ومشابه را بیابیم . اهداف ونیازها ونگرانیها را از نظر او نگاه کنیم وبرای اینکه شرایط طرف مقابل را درک کنیم باید اموراو را از دید ونظر او ببینیم وبا پرس وجو ، از اموری که نگرانی او باعث شده ، متوجه گردیم ،همین نکات مشترک زمینه های مساعدی هستند که شالوده همدلی ووحدت وتفاهم را برروی آن می توان بنا کرد ، عبارتی مثل : ((من وتو هردو همین را می خواهیم ))را می توان بیان نمود.

4- همدلی وهمدردی کردن:

سعی کنیم با شخص احساس مشترک داشته باشیم . شادی وغم خود به حساب آوریم وموقعی که او احساس غم می کند ما نیز با او همدرد وهم غم شویم وبالعکس مساعی ما این باشد که سیستم حسی فردارتباط برقرار کنیم .

5- شنونده خوبی بودن:

شنونده خوبی باشیم وگوش کردن را یاد بگیریم .گوش کردن به سخن وکلام دیگری موجب می شود تا او در نهایت آرامش خیال ، به طور واقع ، منویات قلبی واحساسات خود را با ما در میان بگذارد وبرایمان احترام قائل شود وآماده شنیدن نظرات ما شود.

6- سیستم روحی افراد را شناختن وتقلید از آنها:

برای این کار باید به دقت به افراد چشم بدوزیم وبه سخنان آنها به دقت گوش فرا دهیم وببینیم غالبا" از چه نوع کلماتی استفاده می کنند آنگاه با استفاده از همان نوع کلمات ، تقلید از لحن صدا،حالات وحرکات چشم ها به گونه ای با آنها نحوه فکر وعملکرد ذهنی شان مطابق باشد.

7- شخصیت افراد را در نظر گرفتن:

باید ببینیم طرف مقابل ما چه شخصیتی دارد ، برون گراست یا درون گرا ، برای صمیمیت با درون گرایان باید ببینیم چه ایده ها وارزشهای برای آنها اهمیت دارد و آنگاه بکوشیم تا با توجه به چارچوبهای ذهنی شان با آنها رفتار کنیم وصحبت کنیم وبالعکس ، برای همدلی با برون گرایان به آنها نشان دهیم که آنچه می گویند وعمل می کنند با اندیشه ورفتار مردم هماهنگ است.

8- تقویت نمودن عزت نفس :

برای تقویت عزت نفس خودباید با تعمق در ژرفای وجود از دنیای پیچیده درون خود آگاه شویم ، به کاستی هایمان پی ببریم ، جهت گیری هایمان را در قبال رویدادهای مردم وشرایط گوناگون بشناسیم وبه فکر اصلاحشان باشیم وبا کمک حرمت نفس وارزشی که برای خودمان قائل هستیم حق انتخابمان چندبرابرمیشود وارتباطمان با دیگران به نحو چشمگیری بهبود می یابد .

9- محترم شمردن احساس طرف مقابل :

همواره رفتاری احترام آمیزداشته باشیم واحساس طرف مقابلمان رامحترم بشماریم،کوچک کردن همدیگر،به خصوص درحضور دیگران درمناسبات وروابط ،اثرتخریبی دارد،رفتار توام باظرافت وملایمت نه فقط شامل رفتار مودبانه می شود،بلکه صفا وصداقت واقعی واعتمادکامل نیز در بردارد.

10- سکونت نمودن :

سکوت پیامی اعجاز گر در امر ارتباط است ویکی از جنبه های مهم ارتباط است ، مشروط بر اینکه حاوی پیامی باشد، سکوت می تواند در مناسبات انسان عشق ورضایت وخشنودی وتفاهم دوگانه واحساسها را منتقل سازد.

11- عدم افراط در موعظه:

منظورمان را به صورت سخنرانی ونصیحت خشک تو خالی بیان نکنیم . موعظه می تواند جنبه افراطی ومخرب درروابط داشته باشدومابایدسعی کنیم حداعتدال رانگاه داریم وبرای سخنانمان ارزش قائل شویم وجایی که ازمانظرمی خواهند ، نظر بدهیم .

12- وقت وموفقیت شناس بودن :

یادبگیریم که چه وقت شوخی وچه وقت جدی باشی،هیچگاه طرف مقابلمان رادست نیدازیم ،ازگفتن جملات وکلماتی که باراخلاقی وفرهنگی مناسبی ندارنددربیان منظورمان ، خوداری نماییم ،شوخی کردن بایدباتوجه به موقعیت وزمان خاصی باشد .

13- مخالف نمودن به شیوه مناسب :

یاد بگیریم که چگونه بدون بحث وجدلهای مخرب ، مخالفت خود را نشان دهیم ، جرو بحثها غالبا" بابلند کردن صدا ، دادوفریاد ، خشم وغضب ، همراه است . بحث وجدلها تا حدود زیادی تحت تاثیر گرایشات وخلق وخوی افراد درگیر مباحثه قرار می گیرد .اکثریت مردم فاقد  روحیه خود پسندانه افراطی هستند ، به این علت با تسلطی که بر نفس خود دارند می توانند از درگیری واهانت خود داری کنند .کسی که می خواهد شمارا خشمگین کندتاازکوره در برویدبهترین راه مقابله باآن برگزیدن روشن سازنده به جای عکس العمل وروش مخرب ومنفی است که اوبه آن توسل جسته است .

14)یکی بودن قول وعمل :

سعی کنیم قول وعملمان یکی باشد .هنگامی که خودمان برای گفته های خود ارزش قایل نیستیم ، چه انتظاری می توان داشت که دیگران قولها وسخنان ما را محترم بشمارند .هنگامی که ما قول می دهیم کاری را انجام دهیم سعی کنیم آن را به مرحله عمل برسانیم واگر ناتوان در انجام آن هستیم هرگز خود مکلف به وعده ای که از عهده آن بر نمی آییم ، نکنیم روراست وصادقانه بگوییم نمی توانیم .پس برای اینکه دیگران را به خوبی درک کنیم باید بتوانیم اطلاعات را به خوبی از آنها کسب کنیم واین امر منوط به توانایی ما در دقیق گوش کردن ، دقت نظر ، همدلی ، طرح سئوالات مفید وسودمند واحترام متقابل است . احترام با سیستم حسی فرد دیگر ، مشاهده همه چیز از نگاه او وسر در آوردن از نیازها وعلایقش به ما کمک می کند که اطلاعات را به نحوی دریافت کنیم که به سهولت قایل فهم وهضم باشد . دو عامل اساسی ارتباط ، همان درک شدن ودرک کردن است . زندگی یک مسابقه صرف نیست،می توانیدبا اشخاص به گونه ای رفتار کنید که هرکس خودرا یک برنده در نظر بگیرد واحساس پیروزی کند. شرایط پیروز شدن یکی وباختن دیگری هرگز به نفع کل نیست. همگام شدن نه تنها روی دیگران ، بلکه روی ما نیز تاثیر قابل ملاحظه ای بر جای می گذارد .وقتی با دیگران همگام می شویم در واقع به دورن آنها می رویم ودر ذهن آنهاجا می گیریم ودر ارتباطمان باید سعی مان در افزایش وارتفاء بیش ازبیش این رفتارهاباشدودرنتیجه تجربه ای از آنها پیدا کنیم.همگام شدن موثربه ماامکان می دهد با دیگران برخورد همدلانه وبه یاد ماندنی داشته باشیم.